信用卡余额代偿（balance transfer）为什么在国内做不起来？

挺有意思的问题，手机先简单答了，回头有空电脑上扩充一下。

1. 这个貌似在国外很普遍， 但国内的银行之间都是“和平共处”，貌似没有哪家用余额代偿（balance transfer）来抢客的。 为什么呢？ 是国内的监管法规不允许？ 

tl;dr版本回答：因为中外（美）消费者习惯不同。


的确至少在美国来看，收到balance transfer（以下简称BT）的促销是很常见的情况，一般来说信用卡公司也会有很大一部分是balance是由于客户做BT来的。跟别的消费产生的balance相比，BT有如下几个特点：

1. 利率（APR）低，而且是有一个固定的促销时期，过了这个时间段之后，APR会升回到正常值。
通常来说，BT的APR在5%以下（另外还有一部分一次性的费用如2%之类），而正常消费产生的APR通常在10-20%之间，用信用卡取现产生的APR则通常高达25%左右。如果用户信用分、风险低的话，这个APR还有可能更低，比如1.99%的APR然后没有手续费之类。这个低APR的促销期通常来说6-18个月不等，过了这个促销期，剩余的balance的APR就会回到跟正常消费产生的APR一样，如10-20%之类。

那么很明显，如果BT期间的APR够低，比如2%以下同时不需要手续费，即使不考虑到用户坏帐的（charge off）可能性，这么低的APR也无法打平成本（关于信用卡公司如何赚钱、成本之类可以参考我的另外一个回答：银行怎么通过信用卡赚钱？ - 邹昕的回答）。信用卡公司又不是慈善机构，为什么要这么干呢？这是因为在美国，有很大一部分用户，他们是不会每个月把信用卡的钱还光的，这样就会产生利息，因此BT是一个很好的争取客户的手段。比如说张三欠了银行A 5000块钱，APR是20%，这个时候银行B给他提供了5% APR的BT，12个月之内APR都是5%，之后变回20%。显然，如果张三把这一部分欠帐从银行A转到银行B，那么每个月会少收不少的利息。从银行B的角度，虽然只有5%的APR，在这12个月内收的利息并不多，但是有一定可能张三在12个月之后还是没有还清这部分欠帐，然后就需要按照20%的APR来交利息了。

另一方面，由于张三把欠帐都转到银行B去了，有一定可能张三会更习惯用银行B的卡消费，也给银行B带来一定的收入。插句题外话，根据美国的法律，如果同时有BT（假设APR 5%）和正常消费产生的欠帐（假设APR 20%），客户每个月的还款是先还20% APR的那一部分，以保证这种算法是对消费者有利的。但是呢，具体算的过程比较复杂，所以我一般建议如果做了BT，就不要再用那张卡消费了，不然算利息会比较麻烦。
回到为什么国内的银行这样的产品比较少，那么原因也就出来了。因为国内的用户欠帐给银行付利息的人少，BT这种产品很难给银行带来什么收入，银行自然也就没有什么动力去推这种产品了。

2. 一般来讲，选择余额代偿（balance transfer）的客户总体信用风险是不是不选择余额代偿（且有循环使用额度）的客户更高？

tl;dr版本：通常来说是的。

银行在给客户推销BT的产品的时候，有一系列的考虑，比如客户的风险不能太高（如果太高的话回头坏帐不还钱了，那怎么收利息也收不回来），有更大的可能性在促销期过后还继续欠钱给银行收利息（根据第一点里提到的，银行是希望客户过了促销期之后还欠着钱的，这样才能通过高APR收利息）。那么对于别的情况都大致相同，选择了BT的客户通常来说是有一笔Balance没法还上，在给银行交着利息呢，需要通过这种方式应急也好过渡也好，使得自己少交点利息。那么通常来说选择了BT的客户风险是比较高的。但是也有反例，像客户整体风险很低，给的BT促销的条件很好，比如2%以下的APR，0手续费。这样的话客户可以做一笔BT，相当于把钱借出来，然后直接丢到某宝或者买SPX之类，说不定还能赚点。这种情况，就说不好选择BT的客户风险是高还是低了。
回过头来说，银行也是不希望定位到这样的用户的，因为碰上这种情况，过了低APR期，客户肯定是会把钱都还上的，银行享受不到客户交高APR利息的好处，反倒是相当于给客户低息贷款了。

3. 如果搞一个创业公司（p2p), 专门针对余额代偿（balance transfer），大家觉得有机会么？

个人感觉意义不大，限制在于一是量是否能上去，二是源头被抓在银行手里了。
但是支持题主一试哦，如果成功了的话请我吃个饭可好？

作为一个媒体人，身处在这个行业的优势在于总是可以在第一时间接触到一些新的变化。变化是个中性词，可能好也可能坏，可能是短暂的昙花一现，也可能演变为下一个风口。

而更重要的是，关注变化，这本身就是媒体人最重要的使命之一。

这也是我做“馨发现”这个新栏目的初衷，希望和大家探讨行业里出现的新事物，无论是冷门小众的新鲜话题，还是低调沉默的创业公司，它们都是“馨关注”的目标对象。

这个栏目会不定期出现，如果你们发现了有意思的业务模式和创业公司也希望推荐给我。

——馨金融

新栏目的第一期的话题是关于余额代偿(balance transfer，简称BT，又称信用卡余额代偿)，我关注这个业务已经有一段时间了，起因是一些相熟的VC朋友在看相关的项目，大家一起交流过数次。

说实话，这个商业模式的市场前景和发展路径，我一直看不大懂，所以也迟迟没有落笔，今天抛出这个话题也希望大家可以多多分享一些你们的观点。

其实如果从简单的满足市场需求的逻辑来看，信用卡代偿业务确实有它存在的空间。近年来，我国信用卡持卡人数和发卡量都呈现快速上涨的趋势，与之相伴的是逾期还款需求的快速增加。

当用户无法按时还款时，他们不仅要承担透支利率（信用卡年化利率约18.25%），还要支付滞纳金（通常为最低还款额未还部分的5%）。因为这部分费率高昂，瞄准这个细分需求的余额代偿业务便应运而生。

参考国外余额代偿业务的商业路径，它的成功基本需要包含几个要素：

✔️ 供给稳定的低成本资金

✔️ 真正有效的风控手段

✔️一定的用户粘性和品牌忠诚度

✔️ 深度挖掘用户潜在价值的能力

1、银行瞧不上的市场有潜力吗？

余额代偿又称信用卡余额代偿，是指信用卡持卡人偿还发卡银行的信用卡账单时，通过在第三方机构申请较低利率(低于信用卡账单分期利率)贷款的方式一次结清信用卡账单，再分期还款给金融机构的过程。

信用卡余额代偿实际上为消费者提供了资金的中短期流动性，消费者通过低利率的代偿借款替换了高利率信用卡贷款余额。这样一来，既可以降低还款付息的压力，又能提升消费能力。

在美国，余额代偿业务已经发展较为成熟，它主要由银行、信用卡公司，以及后期如Lending Club等网络借贷机构提供，是它们争夺新客户，或者对现有客户进行资产管理的常用手段。

前者主要是指客户把既有的以循环利率计息的信用卡欠款转移到一张新申请的信用卡上，就可享受但一定的优惠（通常设定在一定期限内实行低利率甚至零利率）。后者主要指用于增加客户资产（asset growth）和激活非活跃客户（dormancy re-engagement）的策略，但优惠力度往往不如前者。

余额代偿代偿业务在美国兴起的背景是，20世纪90年代，美国消费金融市场趋于成熟，信贷制度和信用体系都较完善。信用卡业务的发卡规模基本饱和，人均持卡量接近4张，卡债规模趋于平稳。

但在国内，由于市场环境不同（比如，信用卡持卡量还不高、个人征信体系尚不完善），消费习惯不同（比如，中国人普遍不习惯负债消费），银行缺少动力（比如，前一个消费习惯的原因就直接导致了付息用户较少，这部分业务收益有限。）

不过，毕竟体量在那里，银行瞧不上不代表没有市场。

截至今年1季度末，我国信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.90亿张，其中，人均持有银行卡4.53张，人均持有信用卡0.32张。银行卡授信总额为9.85万亿元，环比增长7.87%；银行卡应偿信贷余额为 4.27万亿元，环比增长5.12%。

随着信用卡的普及以及授信规模的增长，用户发生逾期还款行为的比例也随之提升（信用卡刚刚兴起的前几年，大部分用户都习惯在免息期内还款）。截至今年1季度末，信用卡逾期半年未偿信贷总额604.70亿元，环比增长12.89%。

从数据来看，这已经是个相当诱人的“蛋糕”了。

2、巨头的阴影与创业公司的突围

事实上，眼下从行业巨头到创业公司也确实都在关注和进入这个市场。

此前，微粒贷和蚂蚁借呗已经先后上线了信用卡还款功能，只是他们并非直接将钱直接打进用户的信用卡，而是打进用户的储蓄卡，用户可自行转入其信用卡进行还款。

这种模式其实更接近于现金借贷，因为具体借款用途则由用户自己决定，在场景上没有做任何特殊区分，主要优势就在于利率。不过虽然巨头们没有在场景上花心思，但是其本身的流量优势就足以对一大波进击的创业公司们造成威胁。

目前市面上已有的信用卡代偿产品包括省呗、还呗、卡卡贷、松鼠金融、包你还等等。其中，“包你还”是持牌金融机构包银消费金融的产品，其余则主要为非持牌机构的产品。

这些公司的业务其实大抵相似：他们一端通过线上或者线下找到自己的目标用户，另一端找到相对低成本的资金，如银行、持牌消费金融机构及信托公司等，通过比银行更低的还款成本来吸引客户。许多信用卡代偿平台的介绍中就简单直接地写成“利息是信用卡还款利率的X折优惠”，直接抢食银行客户。

从流程来看，在整个申请过程中，通常是C端用户提出申请，平台先对用户进行一道信息审核，而后平台合作的持牌金融机构会再对用户进行一道审查才能确定放款额度。

这也是这些平台与持牌金融机构合作的重要原因之一，除了可以获得稳定而低成本的资金之外，更重要的是，在获得用户授权之后，他们可以查询用户个人征信报告。相比于外界始终听说过却没见过的“大数据风控”和“机器学习”，征信可能至今还是最行之有效的风控手段。

在确定放款额度之后，银行会直接放款给平台，再由平台充值到用户的信用卡当中。而还款时，用户同样是通过这些平台来还款给真正的资金端。

除了模式和流程十分相似，这些涉足余额代偿业务的平台在发展过程中还有一个相似之处，就是上线之后迅速放量。其中，线下最具代表性的公司如，还呗，依靠母公司分众传媒的传播资源，迅速聚拢了一批用户。

根据此前分众传媒发布的《控股子公司为开展“还呗”业务申请综合授信额度并提供担保的公告》显示，还呗于2016年5月上线，而截至2017年4月末，贷款余额达到30亿元。

而其他平台如省呗、卡卡贷依靠纯线上的模式，前者累计注册用户数已经超过1000万，后者单月服务超过30万的用户并保持每月15%的增长，每月放款额达5亿。

可是在新金融这个行业里，我们见过太多规模增长迅速的业务模式，问题的关键在于，然后呢？

3、客户好但利润薄，这是一门好生意吗？

总结一下，余额代偿的商业逻辑成立起码需要几个要素：资金成本足够低（至少要低于信用卡分期利息）、风控能力强、业务链条长（BT业务本身利润薄需要挖掘用户延伸价值）。

从前述目前国内余额代偿的商业模式来看，显然，短期内这并不是一个高利润的好生意。

主流的现金贷业务甚至大部分有场景的分期业务走的都是高利率覆盖高风险的路线，而余额代偿模式从最开始就把自己锁定在了低息的领域里，利润空间本身就很薄了，加上前期为了获客可能进一步降低利息，亏钱也并不稀奇。

这些平台明知道利润有限还愿意进入的原因在于，这个模式圈定了个人信贷业务中比较优质的群体——持卡人群。这个话题我们之前也聊到过，个人借贷的鄙视链（传送门：《只有27万用户估值却超40亿美元，中国互金公司都很羡慕它》）

“持卡用户有两个高频使用场景：支付和还款。对于创业公司来说，前者难以切入，后者相对容易。”一个VC朋友道出了余额代偿项目兴起的原因，大家都希望能快速圈定一个优质人群，积累用户和数据，然后挖掘它们的延伸价值。

延续我朋友的说法，从成本利润角度来看，一个商业模式要考虑获客成本、资金成本、坏账（风控）成本、运营成本。那么，就余额代偿来说，国外成熟的业务逻辑是：前面低成本获客，后面（免息或低息期结束后）再获取利润。

具体来看，美国的银行及信用卡公司在开展BT Offer Promotion前，会对5年的客户行为进行建模，零息期内亏钱，但是利率恢复到循环利率后就开始赚钱，5年的客户价值净现值为远大于零的正数，整体是盈利的，同时拓展了新客户。

可是相比于国外的银行和信用卡公司可以在信用卡体系内继续挖掘这些用户的价值，国内的这些创业公司的问题在于：获客之后并没有延长的业务链条去进一步挖掘他们的价值。

从目前的行业发展来看，虽然一些余额代偿的产品也开始引入包括消费金融、甚至个人理财的产品，但这些平台的用户粘性不足、使用频率过低，效果似乎也并明显。

再进一步考量，这个被视为价值最大的获客环节，真的积累到优质客户和数据了吗？

从业务逻辑来看，余额代偿注定不是一个高频的行为（高频使用余额代偿产品的用户往往风险较高）。那么，如果没有持续的行为发生，没有持续更新的信息，这些数据价值恐怕也会大打折扣。

顺延上述逻辑，余额代偿模式要实现持续、健康的发展：首先，理想的客户应该是少卡人群（通常指拥有2张或以下信用卡的人）；其次，这些人对于平台有一定的粘性；第三，这些用户在代偿业务以外还愿意使用平台提供的其他服务。

然而，上述条件中又存在些相悖的情况，比如，少卡人群真的会有高频次的余额代偿使用习惯吗？而高频的借贷使用者又真的会有理财需求吗？另外，在银行危机意识越来越强，愿意放低身段服务大众的今天，如果银行在体系内开始提供类似的服务，或者进一步降低分期成本，这些平台的生存空间还有会多大呢？

对于余额代偿模式，我一直持保留意见，如果你有不同的看法，或者更新的观点，欢迎在评论区跟我交流。

在这个信息泛滥的时代，你我都该珍惜原创的价值，相信优质内容的力量。
转载请注明来源馨金融、微信号Xinfinance及作者.

主要是pos机太多了。

一、信用卡余额代偿业务前期摸索不温不火的原因？
“赚钱难，很难。”这是一位曾经的信用卡余额代偿业务负责人，给出的为什么放弃信用卡余额代偿业务的理由。麻袋理财研究院认为，信用卡余额代偿业务之所以没有形成发展规模，主要有两大原因：
1、市场接受度有限，导致融资成本高、盈利难。
传统金融机构不仅没有直接参与这个细分领域，而且也没有像今天这样直接给互金平台提供资金，信用卡余额代偿机构只能通过P2P平台融资。而两年前网贷本身并不成熟，投资者（出借人）对产品收益要求较高，加上运营成本，一般超过15%。而信用卡余额代偿业务定位的是相对优质客户，一般给予客户的融资利率低于信用卡分期年利率18%。考虑到坏账、人工费、推广费等，平台获得的息差非常有限，盈利较难。



2、信用卡市场发展不成熟，获客成本较高，风口还未到来。
据中国银行业协会发布的2014年度《中国信用卡产业发展蓝皮书》指出：“截至2014年底，我国信用卡累计发卡量4.6亿张，人均持有量仅0.3张。过去一年，银行信用卡活卡率仅为58.7%。”此外，据挖财信用卡管家的数据显示,仅有三成左右的国内用户愿意承担利息,选择分期还款（美国人均持卡量2.9张，愿意承担利息的客户超过7成）。
因此，中国的信用卡覆盖人群依然较少且多为优质客户，需要提供余额代偿服务的客户群体相对较小，市场还未真正发育成熟，开展信用卡余额代偿业务获客成本较高，真正的风口还未到来。
二、本土化改造的信用卡余额代偿业务值得期待
目前，一些信用卡余额代偿平台不再一味复制Capital
one的商业模式，追求优质客户，而是结合中国特色的信用卡持卡群体进行本土化改造，根据用户信用资质不同提供不同的贷款利率。
麻袋理财研究院认为：“此举既覆盖更多用户，降低了获客成本，又增加了公司息差收入。”
随着上市公司、商业银行、消费金融公司等联合新兴互联网金融公司一起参与，网贷渠道资金成本的走低，中国的信用卡余额代偿领域将迎来快速发展的新篇章。

小赢卡贷：上线180天，注册用户数突破180万，半年间累计申请额高达1061820万元，半年间，卡贷征信查询功帮助了755309位用户了解了自己的简版征信。卡卡贷：2015年5月上线以来，卡卡贷每月客户数量和交易额保持90%以上的增速，2016年1月，实现单月放贷金额1.55亿。卡卡贷的二次使用率超过60%，三次使用率接近50%。你还觉得这个商业模式在中国没有需求吗？

因为在中国大部分发达城市，客户懂得的信用卡借贷知识比你多的多，办法多的是，千万不要开这种公司，怕你赔的太惨，只能帮你到这了

国内小贷平台太多了，宜人贷，豆豆钱，发薪贷，现金巴士，卡卡贷，等等等多的是。

专门用来代还信用卡的平台也有不少，客户可以通过各种小贷口子撸出来钱，为什么要用你的口子？

另外市场上有太多的中介去撸你口子的钱，只要你的平台不上征信，他们一定不会还一分钱，互联网小贷平台从前几年的野蛮生长，到现在的不靠大树（阿里，拍拍贷等）就活不下去的场面，也是市场回归理性的表现吧。

你如果是真想做，先看看能不能联系上巨头，不然结果一定是死。

(=ฅರ﹏ರ)ฅ明白没？

1.目前国内是有银行提供的
2.实际上不止做BT，更常见的是做低利率的现金借款，模式更灵活，同卡的不占额度的账单分期一样可以达到类似需求
3.p2p的资金成本远高于银行，追偿能力和风险评估能力也比银行要求高，很难做

没想到15年就讨论这个了
过去两年了，现在看看今日还款app，怎么做的本土化改造

跟卡卡贷相似平台还有吗