怎样做好小微客户的贷款审查？有哪些关键的风险点？

受圆桌召唤而来。看了其他的回复，都讲在点子上，但是我想换个角度从客户经理的视角讲讲小微企业的贷前调查和信贷审批问题。

我国银行的传统信贷文化都是重审批，轻贷后，信审人员在整个信贷业务流程中都是最严的那一关。

我想百分之八九十对公客户经理的起步都是从做SME授信开始的，第一次和客户谈的时候完全不知道谈点什么看点什么，Team leader不管事，经常带着客户经理跑一次客户后，扔一叠资料过来，然后说，三天内写好授信报告报到审批部去，这个时候小RM一定是一头雾水，不晓得写点什么。好容易剪刀手加熬夜把一份报告赶出来了，领导一个字不看推送到信审部门，然后就是一轮轮退，一轮轮要求补充资料，一轮轮找客户补资料被客户骂，几个星期磨下来身心俱疲，被老板骂被信审骂被客户骂，往往还批不下来…………

要求这样的客户经理，无论是对市场的理解、对客户的把控、对工作的责任心和写报告的专业水平，站在审批人的角度都是不够看的。不能够指望他们把尽职调查做的多清楚，把信贷报告写的多干净，授信方案做的多完善，贷后监管落实到多少。

新客户经理的这些痛苦，我都经历过。所以，提高小微企业的贷前调查质量，至少在贷前审查阶段对客户有一个明确的风险认知，可以高效的获得审批通过，也是客户经理非常需要的能力。只有你做的足够好，把牌子做好了，小微企业出险的可能性才会小，信审才敢批给你，你的业绩才上的去。

怎么提高

我的几点建议：

1. 别接中介的活！别接中介的活！别接中介的活！重要的事情说三遍。

为什么要做中介客户，因为轻松啊，不用自己出去扫街扫楼，就有客户送上门来，而且自带助理属性，银行需要审的资料全部做好了，不用一样样问财务收集，无论是借款人还是agent总是笑脸迎人，有吃有喝好好招待，事成之后还有“回馈”，谁不想做这么好的事！

但你要想清楚，和中介狼狈为奸是一条和“吸毒”一样的不归路。可能他帮了你十次，一次就把你害到血本无归身败名裂。中介太了解银行喜欢做什么客户，需要看什么资料了，你要什么他给什么。而且一旦你被中介抓住把柄要挟，真的是一点退路都没有。你看其他同事和中介玩的好做的欢，可你没看到里面的风险。

我在前家银行还没做信审做风险经理时，有一家路支行的小微企业客户地理位置遍布我市东南西北，各行各业，有好几个熟悉的中介。2010年2011年经济不好的时候相继出险，有成功出逃的，也有深陷其中的，客户经理收拾残局的时候，无力收贷，银行又不给辞职，每个月拿低保每天坐客户门口讨账。那种日子真的不是人过的，为了几百万贷款和蝇头小利，值得吗？

所以，新客户经理在没能力玩转业务的时候，千万不要碰中介。

有两种情况下，建议你可以走这条路：
（1）你手上的小微企业出险了，需要找再融资通道，俗话说找过桥资金。
（2）你已经是SME老法师，可以自己去做中介了。

2. 所有客户材料一定要见到原件，客户办公场所和抵押物一定要实地拜访，一定要和老板亲口聊天。

首先你要树立一个概念，就是复印件不可信。你要做的就是去客户那里看原件，然后和复印件做比对。如果原件有假不是你的错，这个需要经验积累和大量的交叉比对。别怕资料乱，越乱越好，最好每件你问财务要的资料都是财务现场找出来的。

我做客户经理和后来审报告的时候都碰到过，没看过原件手里只有复印件，被领导和信审问的时候因为侥幸心理，硬撑说见过原件，然后偏偏就是在这上面栽了跟头。小事可能客户贴现合同是传真件，没有红章，还补的到，不过被检查发现扣点奖金，大事就不敢想了……

是的，墨菲定律，想到的一定会发生。

说到现场看抵押物的重要性，我回想起在前一家银行做风险经理时经手的一笔贷款审查：

某路支行上报了一笔小企业贷款（第一个关注点，这家路支行就是前文那家喜欢做中介客户的），借款人是位于浦东的一家生产型企业，做玻璃移门和铝合金门窗的，据说要采购借1000万元流动资金，抵押物是朋友在某x湖边的两栋独栋别墅（第二个关注点，第三方提供抵押物），当时的估价有2000万。看资料时觉得财报抵押物都还可以，于是就联系客户经理现场走访。

第一天走访企业，工作日，接待我们的是公司老板和财务经理，它们很热情的递上名片，给你介绍这家厂的各种情况，和资金需求。不过在参观车间的时候，一个工人都没看到（第三个关注点，车间机器停工，没有工人）客户介绍说是午休时间。

两天后安排看抵押物，没有联系客户，自己开车前往，到了某x湖边，按产证上的地址找了半个小时还是没找到那个别墅小区，客户经理在我的逼压下熬不过，打电话给中介（第四个关注点，客户经理没有客户的联系方式，全部通过中介联系房主），过了半个小时房主开着一辆奥迪a8激动的来接我们，带去房子一看，的确是独栋别墅，的确够大，可惜是当地农民自建自住房。（第五个关注点，中介和客户经理提供的资料里只有产证和评估报告，但是眼见为实就可以揭露很多真相）

既然来了，索性很开心的和房主聊了会儿，套着套着房主终于说出实话，其实是他在外地承包的工程上需要钱，但是没有借款公司，于是找中介包装了这个模式，至于那家浦东的工厂，自然也是中介安排的托。（第六个关注点，要和老板聊天）笑嘻嘻的告别客户，回来的路上把客户经理和路支行行长破口大骂，回去和风险条线副行长汇报，当月就下了处分。

3. 对待任何一笔小微企业的授信报告，不要再用学生时代写作业写毕业论文的态度。

中国大学本科生在大学时代沾染上的最大恶习，就是抄袭。我在知乎上也收到过很多次私信，想问我要“写的好的信贷报告模版”。首先我要说，每家企业都有严格的内部文件管理制度，何况在任何信贷报告里，会有大量的客户隐私和敏感信息，泄露客户信息不仅是违反企业内部规定，更是违法行为。

没有人生来会写报告，你的第一个报告也不会一次性让信审满意，但看报告的人其实看的出你的诚意，抄来的报告和你用心写的报告是不一样的。只有用心写的过程，才能逼迫你去自仔细看每一件你收集来的信贷基础资料，核对里面的内容，按照信贷报告撰写的逻辑思路，去思考这个小微企业客户的风险点在哪里。写作的过程是帮你思考和完善的过程，而抄写的过程你会选择性的忽略那些重要信息。因为你已经习惯模版了，你失去的是自己整理和形成结论的能力，有多少人在大学时代的毕业论文是真的好好读过几遍又该过几遍？回想一下你对待自己毕业论文的态度，是否和现在对待授信报告的态度如出一辙？

如果回答是“是”，你该有一个改变了。

4. 建立一张自己做贷前审查的Checklist。

在知乎上，在各种微信公众号里，充斥了很多关于小微企业客户贷前审查的清单和注意点，但除了作者有几个人真的会好好看呢？大多数人的反应都是快速的浏览一遍，给楼主点赞，转存到那个笔记里，然后再也不会看，

我的解决方法是，你必须有一个自己的Checklist核查清单。这张清单可能开始很简陋，很不完善，你需要平时不断总结，不断往里面加东西，或者删除不再适用的东西。只有自己做的清单，你才会真的用起来，而且很认真的用。在和信审交流的过程中，把信审提的要求也不断添加到这个核查清单里，你的信贷报告会进步的很快，信贷审查会做的越来越搞笑。

5. 尽力做好贷后管理

我做过一段时间小微企业的年审工作，最大的困惑是借款人经营情况尚可，挑不出太大毛病，但是客户经理的贷后监管做的一塌糊涂，一问客户经理，大多是新接手来的客户，一年两年都没去实地走访过了，抵押物连现场照片都拿不出来，做的产品和市场分析都是百度来的，银行资金流水一年除了还本付息的钱就一分钱都没有了，财报收入和税报收入差一半，客户经理也解释不出为什么。平时客户的银行流水在哪里，客户经理说不上。

哪天客户经理的贷后监控做好了，我想说你真的出师了。

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王团结白米Ⅰ级

我认为要调查一个小微企业的话，难度并不比大企业大很多。大企业无非就是财务报表比较可信（事实上也不过是银行自欺欺人罢了，哪有可信的报表），而小微企业所有的财务数据还要自己核实。其实，小微企业因为其小，小门小户更容易摸清家底，大企业则因为资产规模庞大、关联企业太多，反而错缩复杂。
首先是销售收入。销售收入的核实有很多方法，第一，看账户流水。流水中要看真实的销售收入，剔除各种虚走的流水。现在企业都知道银行看流水，所以也学得很精了，没事找几个账户倒来倒去，甚至有帮忙代走的。所以，大额的、整数的、当日进出的要剔除。第二，看纳税报表。当然，任何一家企业不可能全部销售收入都纳税，相对来说，为大企业、为政府配套供货的正规一些，纳税申报表可以作为一项依据。然后再根据开发票的比例估算企业的销售收入。像有的行业，比如建筑工程业，所有工程都是开发票的，这个一目了然。第三，看流水账、发货单，也就是企业的内账，一天发货多少，一个月多少，淡季和旺季再平摊开。第四，看存货。存货乘以行业平均的存货周转次数，大概就是一年的销售收入。第五，交叉询问，问老板，问老板娘，问财务，问销售，甚至问问工人一天生产多少、问问司机一天发多少货等等，多问几个个，看看能否相符，互相验证。
每个行业有每个行业的特征，第个行业又有每个行业的关键指标，抓住这些关键指标，基本就能换算出企业的销售收入。比如安了收银机的超市、饭店、，打开收银机看看今天收了多少就一目了然。安了管家婆的批发零售企业，所有的进、销、存数据都有。
然后还有企业的资产、负债，等等，都有很多方法可以核实。资产最主要的项目是存货和应收款。存货最笨的办法是盘点，甚至很多银行的风险经理到企业上考察就是盘点存货，其实翻开企业的库存明细账不是更简单一些吗？对于应收款，除了看企业的应收款明细账、合同之外，最主要的办法就交叉询问。
至于贷款用途，也容易看得清楚。首先看有没有在建项目，如果没有在建项目，那就是用在流动资产上。如果是进货，看看现在的行情如何，是不是进货的时机。如果通过货后检查发现，企业的资产规模既没有增加，销售收入也没有增加，那就是考虑考虑钱用到哪里去了，是消费了还是堵了窟窿，还是直接赔掉了。
小微企业的非财务分析也很重要，甚至在一定程度上决定一笔贷款能否收回。非财务信息就是两个内容，看人是否靠谱、看事是否靠谱。
首先是怎样才算靠谱的人。对于家庭经营的小微企业，主要看人是否能干，勤劳、简朴是主要的内容，也就是通常所说的勤俭持家。微型企业要看个人，老板不能当甩手掌柜，否则的话钱全被别人赚走了。对于正在从家庭经营往公司化经营方向发展，或者己经是公司化运作的小企业，则要看他的管理能力。要看他的才华能否支撑起他的野心，能否驾驭得了银行注入的这么多资产。管理三方面内容，管人、管钱、管事，最主要的还是管人。老板能够吸引到能人、留住这些能力、管住这些能力，那么企业一定可以良性发展。不靠谱的的人有很多，但对于银行来说，主要是看有没有还款意愿，是不是借了就不想还。
然后是看什么样的事是靠谱的事。老板赚钱的方法很多，传统行业里面一样赚钱，不一定非要去互联网。但是从大面上看，最主要的是是否处于行业上升期。孟子说：虽有智慧,不如乘势;虽有镃基,不如待时。一个行业处在不断的发展过程中，对资金的需求量大，我们的贷款更安全一些。比如前几年，房地产拉动了建材行业，搞建材的红红火火，再往前数，卖衣服、卖家电、卖手机也都是很发财的买卖。如果行业己进入衰退期，那就需要注意了，这个行业是否能容得下这么多资金。看到很多银行做批发市场的商圈，最后都损失得一塌糊涂，大多数人是拿钱放了高利贷。

wong 白米Ⅰ级

被圆桌召唤而来。
很多高手已经给出了详尽的论述，所以本文是从拾遗补缺的角度与大家分享。

重要的话写在最前面：小微企业没有抵御风险能力！
当然这样的结论无疑武断不公，事实上我经常能看到小微企业主在发现风险、抵御风险的问题上投入大量精力与心血，只是面对严苛的市场，小微企业的规模体量注定其无法“逆天改命”。因此这句并不严谨的话，却是要每一位信贷员和风控同事牢记在心的，这才是为自己的职业负责，才是对存款人的信任负责。
小微风控难度这么大，怎么办？做小微授信一定不能陷入的，是为企业提供信贷资金支持的想法——尽管营销话术如是；而是抱着已有的标准化产品或产品组合，去寻找合适的客户。所以说做小微首先要明确的是，不是什么样的客户都可以授信，客户选择永远是信贷风控的第一道关口。因此说营销与风控的“势不两立”，体现的是权利与责任的明确分工，而不应反映在工作流程与授信文化上。
银行对小微客户的选择，始于对行业的选择。诚然坏行业好企业的实例俯仰皆是，但是火中取栗绝不该是银行应有的信贷文化。谈及创业，有一句经典名言：“选对了风口，猪都可以飞上天！”所以我们要选择客户，首先要判断对风向，尤其是在当前“资产荒”的大环境下，“风向”更容易形成叠加效果——被关注的热门投向不断被资本炒作，即使空谈概念的小微企业也极易获得政策和资金支持；另一方面，很多劳动密集型行业和传统批发零售业哪怕扎牢根基、收缩市场、严控成本，也依然要面对流动性紧张的窘境。2015年的股灾和2016年的房地产狂欢一再告诫我们，无论正确的理论还是强大的意愿都要面对市场无情的检验，发展小微信贷，没必要、更没可能去逆市而行。锁定安全且具备发展空间的行业，从中筛选优质客户，是小微信贷风控的第一步。
另一点要说的，是建立“资产负债表观”。粗看这个概念，大家可能不知所云，资产负债表作为三张表的排头兵，当然要重视啊。我想说的是：还远远不够！大家想想看，我们粗谈一家企业业绩，必讲的是收入与利润规模；我们外出尽调，揪住不放的也是发票与流水…… 这一切对应的核心，无疑是损益表。以这种思路考察企业的方式，我们可以称之为“损益表观”。“损益表观”优势一目了然——可以非常直观的将各种不同行业和类型的企业按照业绩进行比较，而缺陷同样显而易见：业绩数据极易人为操纵，收入及利润质量差异巨大。之前我在live中曾经专题分享了分别有侧重的通过三张表来判断企业还款能力，和这里表达的内容也是相通的——如果说现金流量表和损益表反应的是借款人“偿债能力”，那么资产负债表反映的，就是借款人的“承债能力”。
所谓“资产负债表观”，就是以企业资产、负债的规模与质量为逻辑线索，贯通财务分析与现场尽调，重建专属于债权人自己的客户资产负债情况。这个尽调和分析逻辑并不难——

关联企业的其他应收和没有贸易背景的预付款？砍掉；
账龄过长的应收账款？砍掉；
无形资产中的实用新型专利与商标权？砍掉；
没有发票、权证，权属存疑的设备？砍掉；
实物资产计提折旧规则？想太多，按市场流通价格重新计价；……
对关联方的担保？计入负债；
诉讼中的纠纷案件？计入负债；
潜在的股权分红？计入负债；……
而资产和负债的流动性，也需要建立对应的关系。

这样一系列的操作以后，就得到了更符合债权人利益的资产负债表。我们无需再纠结于资产费用的会计处理，以及资本公积和未分配利润中到底都放了些什么。尽管调整后的结果往往令人触目惊心，但是企业的承债能力，也会因此变得一目了然。纵使尽调对象是“一套人马，N个执照”甚至于对开发票做业绩的问题企业，也不会影响“资产负债表观”对于其整体承债能力的判断。事实上，“资产负债表观”是财务分析的一件利器，价值远远不限于小微信贷分析，但是对于小微企业自身相对简单的资产负债结构，“资产负债表观”并不要求很高的财务分析能力，突出表现了简单、直观、易于上手的优势，更适合一线掌握运用。

当然，小微企业贷款审查的方法技巧远远不限于此，上面不过是一些主要体会的分享，难免词不达意。以上。

胡小宁白米Ⅲ级

不邀自来，斗胆怒答一发。
审查小微企业客户无非就是三个核心问题：1，钱从哪里来？2，钱到哪里去？3，要钱做什么？只要了解这三个问题，就可以大致的了解这个客户是否能放款。

信用贷款考察小微企业目前最常用的无非是德国的ipc金融公司的小微贷款技术。Ps：如果不知道德国ipc可自行百度。
因为是手机打字，我就简单叙述我了解的一些浅薄的考察中会用到的东西。
首先在考察企业之前一定要做好考察思路，了解其行业特点与淡旺季，营业时间等等…
1，了解企业的经营历史。了解其行业经验是否足够？生意初始投资金额多少？自己投了多少？前后三年的净利润，最近是否有大项开支。
2，了解其企业经营模式，对其上下游进行了解，清楚都是哪些公司与其合作，合作关系如何？合作年限多久？有无合作合同？付款方式与结款周期这是必然需要了解的，更深入的了解客户与上下游客户的采购与销售比例，和全年的采购与销售比例。充分的可以把控客户的风险。
3，虽然通过前期的沟通了解，但必须再一次反复确认客户的贷款金额与目的，了解其贷款项目总成本与资金使用明细。（一个清晰明确的贷款目的可以是贷款的成功率与金额多少的成功基石。）
4，再其次是了解客户的资产与负债情况，了解其客户的应付，应收，预付，预收情况，房租，押金，现金，银行存款，是否有金融机构的贷款等等……如果有单据，必须提供单据，如果
无单据，可以选择性的截取有意义的信息。再其次就是客户办公场所的机械设备的数量，购买时间，购买金额。然后是其仓库的存货，了解其数量，种类，金额等等……
5，根据客户口述与现场看到的账单，银行流水，销售单据来确认客户的营业额，区别去淡季，旺季，一般月份。营业额可以通过交叉检验的方式得到最接近真实的数据。
6，根据跟下游的采购清单，客户口述与产品抽样计算确定其客户的成本总额。
7，销售总额—成本总额=毛利率—固定开支等于=净利润。
8，固定开支包括水电煤，工资，房租，运输费用，家庭开支，分期还款等等等等…
以上通过一系列的提问与记录了解到客户的贷款真实目的与客户目前经营的真实情况来决定是否给客户放款，放多少，放多长……
当然，我说得只是在审查方面很小的一部分，太片面了。不喜勿喷，欢迎各位大神善意点评，如有问题可以私信交流…

七七白米Ⅲ级

我在银行做小微企业信贷客户经理，关于客户风险的把控，有以下几个拙见。
1.客户来源。现在市场环境不好，如果是中介介绍的客户最好不要接手，中介为了客户拿到贷款伪造资料或者找个空壳子这种事情早就屡见不鲜了。
2.贷款目的。贷款目的一定要落实，贷前多和客户沟通，了解到真实的贷款用途，严防挪用贷款，其实好多小微企业客户出风险并不是主营生意出风险，而是贷款之后投资其他生意失败，当前生意的盈利一直在贴补其他生意的亏损，甚至直到把主营生意拖垮。
3.认真了解客户的经营历史。首先仔细了解客户从事这一行业的时间长短，小微企业本来抗风险能力就比较弱，如果从事一个行业时间较短，起步阶段的投资资金来源需要搞清楚，是否有隐形负债，客户为何从事这一行业，是之前接触这一行业时间比较久，还是在这一行业有特殊资源。其次了解客户的经营历史具体内容，是一直从事本行业，还是一直在频繁的换行业，频繁换行业的风险相对较高。
4.销售额一定要核实。销售额是企业财务数据的重中之重，小微企业有的财务数据不齐全，这就要求我们客户经理仔细核实销售额，通过客户口述，实见进销单据，纳税申报表，银行流水等交叉检验。
5.了解清楚客户的真实负债。不能局限于征信报告显示的银行贷款，一定要挖掘客户是否有民间借贷，其实这一点相对来说不那么简单，毕竟大部分人不愿意告诉别人我借钱了，所以这一点就需要客户经理自己去深挖，根据客户的经营历史发展的资本积累和现有资产规模，以及是否在对外有大项投资，如果一个客户的资本积累远远小于现有资产规模，并且在外面有其他生意投资，那么这个客户很有可能在外面有贷款。此外仔细看银行流水也有可能看出猫腻，如果银行流水每个月同一天有一笔相同金额的支出，就应该多加注意了。
5.最重要的一点，和客户多接触，要去经营实体实地考察，去抵押物实地核实，多去了解客户的各种信息，不仅仅局限于客户的生意情况，也要多了解客户的个人情况，有无不良嗜好，是否离异，个人是否重视征信，了解客户的人品，客户对企业未来的展望，是完全不着边际还是脚踏实地。

胡锦超白米Ⅲ级

按题主叙述可以分为3个阶段，收入核实，担保方式落实和贷款用途把控。

1.收入核实。以我目前从事的1000万以下贷款的审查经验来看，IPC的收入核实方法是比较有效的，另外结合水表电表工资表，可以匡算出企业的收入轮廓。另外收入核实时，一定要坚信，任何经营主体，只要正常经营，一定会留痕，所谓没有记账、为避税定期扔掉等一律不可信。但凡有这样讲的，一律否决。

2.担保方式。信用、保证、抵押。信用类全靠第1条；保证类，追加关键人保证，如财务负责人、营销负责人、当地有房产或当地政府事业单位工作的亲戚朋友，万一逾期，他们比你还急；抵押类，地域不同，城市不同，很难一概而论，办公、商业、工业性质的抵押物切记审慎，转移税费很高，且非一二线城市价值认定很难。

3.贷款用途把控。正常经营如周转、采购原材料等非购置固定资产用途，通常不会一次性全部提款。再不确定客户具体用途的情况下，可在意见里注明要求客户逐笔提款并提供相应证明合同及单据，可通过企业信用信息网查询交易对手的经营范围来辅助验证。

看题干猜测题主应该做审查不久，其实有授信业务基础，在岗位上摸索半年，基本就能形成自己的一套方法了。我自己通常是在实质风险可控且合规的情况下（经营收入真实明确且能覆盖本息，或担保方式能提供足够的善后的空间和时间），对上述3点有适当放松。

小微企业审查最麻烦的是业务发展跟审查尺度之间的矛盾，领导的面子或私活儿和审查人员操守的博弈。审查本身反而并没有什么。。。

姚姚者白米Ⅲ级

其实鉴别企业一点都不难，但要没有干扰鉴别企业却非常困难。为什么你自己的钱很少出问题，而你放出去的贷款却有不良？因为你对自己的钱有完全自主权，会谨慎出借获利，虽然你根本就没有去看借钱人的流水报表等资料，但几无风险。而你放的贷款却不是你左右的，因为从开始就被定了任务和目标，在找不到安全借款人的情况下，只能降低自己的标准去迎合任务，因为你先认定我需要完成这个任务才能获得这个工资，你所做的一切调查都是为了获得这份工资，三表数据只是说服自己的手段，尽职调查只是获得通过的手段，双人调查只是共同挣工资的配合，审贷分离只是让上级安心的做法，集体审议只是推卸责任的借口，因为贷款从一开始就确定了结果，贷款的根源不是企业，而是信贷员的工资，至于贷款责任负责制，只是无奈的赌博，要么今天饿死，要么明天下岗，但明天可能很遥远。

麦药白米Ⅲ级

相信自己的第一感觉信用类贷款人品排第一位

火把白米Ⅲ级

客户来源和担保方式很重要，只要不是专业中介包装的，假的东西还是比较容易看出来的，加上房产抵押，风险还是可控的

汤刘建白米Ⅲ级

其实现在有些银行都不太做小微的新增了，大部分都是续授信，也就是原来的老客户。所以之前呆的银行新增很难做，一些客户经理拿到抵押物上面都不批。而那些做续授信的，除了流水不动产等必要的资产证明外。一些购销合同什么的也是会作假的。但是在调查前还是要去看看公司经营状况，比如员工的工资能不能发，资金周转，是不是空壳之类的。