在信贷调查或审查时，您通过哪些信息判断出企业客户所说的贷款用途不真实？

只说企业贷款，因为我没做过个贷。需要先调查客户的经营情况，要详细到企业经营的每个细节，我曾经调查过一家种植蘑菇的，是那种工业化种植的。老板自己报出来的每包蘑菇的成本是1.95元，我们测算出来的成本是每包2.03元，都是我们自己调查的人员的工资、奖金、水电费用，然后根据原料，我们自己调查确认了原料的用量，然后自己去找的原料来源，自己去查的运费。最后还自己去查了销售渠道和销售价格。包括多少工人工作时间长短，放假安排，新工人培训流程，培训时间这些，还有技术来源、技术费用、技术人员如何提供技术支持，工厂付出的代价都调查了。就是这家公司，说是要用资金来扩大生产，实际被我们查出来是要还一笔政策性贷款，而且还有民间负债需要偿还。

客户说自己的资金用途时，自然也要说明详细的资金使用计划，由于你对这个企业的经营管理已经非常清楚了，你自然能判断这些资金使用计划是否可行，给客户带来的好处是否值得增加这么多负债，客户是否有更好的选择。我们从来没遇到过一个虚报资金用途的客户能够把资金使用的所有细节交代清楚的，一般问到后来，要么是暴露了，要么干脆自己交代了实际用途。

至于有些人提出有些客户可能自己资金使用的规划不是那么详细，我这么说吧，一个真正稳定经营，思路清晰的客户，他的资金使用计划绝对比你考虑得更详细，关于贷款的利弊绝对比你衡量得更清楚。至于有些确实思路不是很清晰的客户，你也不太敢放贷给他。而且等你对企业的管理细节非常清楚的时候，客户是根本没做过资金使用规划，还是只是估算得比较粗略，这中间的差别你是能感受到的。举个简单例子，没做过资金规划的人，他临时编的资金规划里，很多使用资金的细节考虑不到，而估算得比较粗略的人，他很清楚自己没有考虑哪些细节，也很清楚这些细节开支到底能占多大比例资金，而且也预留了这些资金开支，只是没有去细分而已，但是有哪些项目，他是一清二楚，而且这些所谓的被忽略的细节开支，其实在他的过往经营里这些开支是非常清晰的，所以他才敢在用资计划里不去详细计算，直接留个估计额度。

杨舟标准普惠白米Ⅲ级

简单地说一下调查的聊天方法。

在小微信贷调查中，为了让调查工作能够进行的更顺利，营造良好的沟通氛围，采取哪种聊天方式对调查进程起到至关重要的作用。针对相同的客户，采用不同的聊天方式效果也不尽相同。下面总结出一些调查中适用、常见的聊天方式。
一、暖场聊法
暖场聊法指在贷前调查开始前，与客户拉近距离，为调查工作开一个好头，常见的有谈兴趣和拉关系等方式。比如进入客户办公场所，很多人都喜欢摆了一套茶具，此时可以聊聊茶，询问客户喜欢喝什么茶，客户说红茶，那红茶的产地有哪些地方？分别有什么特点；有的客户喜欢写字，那就聊聊书法，喜欢哪些类型的书法，楷书、行书、草书等，有没有喜欢的书法家？有的人喜欢收藏，那就聊聊收藏，喜欢收藏什么东西？玉器、瓷器、古董家具等，有没有比较得意的收藏经历？有的喜欢炒股，那就聊聊股票，投资了什么股票，跟客户聊聊行情。比如这个客户是老客户介绍来的，那么就聊聊他们之间的关系，朋友、亲戚、同行、同乡、上下游等。一般进入客户经营场所，要先观察一下，寻找合适的暖场话题，当然暖场聊天时间不要太长，面上聊聊就可以了，接下来就进入调查环节。
二、穿插聊法
穿插聊法指在调查过程中适当穿插一些与核心调查关系不大的话题，让整个调查过程松弛有度。比如聊到房产的时候，可以聊聊小区的品质和区域房价走势等；聊到孩子马上要高考了，聊聊成绩怎么样，理想大学、专业和未来就业走势；聊到主营业务，可以聊聊行业里的竞争态势、行业规则和国家政策等；聊到商业模式，可以聊聊行业内其他商业模式的特点，相互做个简单比较；聊到多元化发展，可以聊聊业务之间的主次关系，各个业务未来发展的前景等。总之，就是在正常调查板块中穿插一些无关紧要的话题，让整个调查工作不会很严肃、紧张和生硬。
三、夸赞聊法

夸赞聊法指在调查过程中寻找客户的优点，对其优点进行表扬和夸赞，让客户保持愉悦的心情。比如客户的子女上了什么知名大学，可以夸赞教子有方，儿女有出息等；客户女儿嫁了一个好婆家，可以夸赞女儿有福气；客户在行业内有一定知名度，可以夸赞其做生意有规划，一步步走到今天非常厉害；客户下游是大客户，结款非常快速准时，可以夸赞其有这么好的合作伙伴，生意一定能够做的更大；客户乐于做一些慈善活动，可以夸赞其有爱心，有奉献精神。总之，如果在调查过程中遇到客户有优势的信息点，一定及时给予赞许和表扬，捧捧客户。
四、专业聊法
夸赞聊法指在调查过程中表达自己的专业知识并给出建议，提高自己在客户心中的形象，增强双方信任感。比如客户在某P2P机构有贷款，你可以询问利率是多少？大部分客户其实根本不知道实际利率是多少？你可以根据每月还款测算实际利率是多少，告诉客户，大部分客户都会很惊吓；如果客户是开超市的，直接告诉客户毛利15%-20%；客户是从事服装生产的，直接说其详细的生产流程；客户是养猪的，可以告诉客户在不同的时节卖，利润是不同的，一般在上半年出栏是最划算的，特别五一节前后；客户是种葡萄的，葡萄有很多种类，正常的每株间距大概是60-80cm，不同品种每株的产量不同，盖大棚可以提前上市，获取更高的利润。一般而言，专业聊法会根据自己对行业细节特征的了解，向客户证明你比较懂行，行家之间的聊天自然会顺畅很多，所以当你遇到一个陌生行业的客户，在贷前准备时，要尽量多收集关于行业的信息。
五、试探聊法
试探聊法指在调查过程中对自己已经比较了解的情况，故意询问信息，侧面试探其诚实度。比如你已经从流水中看出客户之前在小贷机构有贷款，可以试探性询问客户在小贷机构是否有过贷款？你已经从送货司机那里知道客户每天往乡下送两车饮料和副食品，可以试探性询问客户每天出几车货？如果你已经知道客户资产负债比较高，可以试探性询问客户近期负债压力是否比较大？如果你已经知道行业内结款周期正在拉长，可以试探性询问客户近期回款压力是否比较大？在实际工作中，选择一些之前已经了解的劣势信息，设计一些试探性的问题，看客户回答是否相符实际情况，从而辅助验证客户说话的靠谱度。
六、期望聊法

期望聊法指在调查过程中适当给予客户关于贷款结果的希望，让客户能够配合你顺利完成调查流程。比如客户有多个房产，但只愿意提供一套房产证，就可以说提供更多的房产证，可以证明您资产实力更雄厚，领导批准的贷款一般会更高，按照您目前的情况，全额满足您的资金需求概率比较大；客户不愿意寻找担保，可以说如果您不愿意提供担保，贷款的额度肯定会比较低，无法满足您的真实需求，如果您愿意提供担保，额度一定会尽量满足需求；客户不愿意提供某种关键材料，比如企业征信，此时您可以说已经通过领导初审，假如企业征信报告像您说得没有负债和逾期问题，贷款就可以发放了。在实际工作中，期望聊法是针对通过前期调查，初步判断客户的贷款通过可能性比较大的前提给予期望，但不要肯定的答复，以免形成误解，如果调查过程中认为客户完全不符合贷款条件，针对不配合行为，不要给予期望，直接放弃。
七、气场聊法
气场聊法指在调查过程中在核心问题上客户不予配合，导致调查无法正常进行时，明确表明自己的立场，给客户施加压力，从而达到获取信息的目的。比如在调查中客户有销售数据，但因为各种理由不愿意提供；客户以仓库较远为理由，不让查看存货；客户大股东或配偶不愿意签字；客户逾期超标，不愿意提供流水证明逾期程度等，此时可以向客户阐明机构的信贷政策，如果这些问题达不到合理解决，机构是不会通过贷款申请的。在实务中，气场聊法是在触碰信贷底线原则，实在无法退让情况下，向客户阐明机构信贷政策和由此导致的利害关系，让客户自己选择是否要配合，给予客户施加一种无形的压力，让客户能够配合调查工作。
八、咨询聊法
咨询聊法指在调查过程中遇到自己不了解的信息，把客户作为专业人士，用学习的口吻向客户套取相关的信息。比如某种产品的技术标准要求是什么？销售某种白酒返利的政策是什么？生产某种产品的具体流程是什么？原料配比是什么？生产核心环节是什么？哪个环节对产品质量影响比较大？种植某种经济作物的周期是多少？投入产出比例是多少？由于在实际工作中，总会遇到之前未曾接触过，或者比较陌生的行业，那么对其一些行业规律肯定不够了解，由于这些信息可能与风险有关，不能不懂装懂，需要虚心向客户请教，让客户有一种专业人士的感觉，促进客户愿意跟你交流。
九、换位聊法

换位聊法指在调查过程中遇到客户对于自己的调查工作不理解的情况下，希望客户能够换位思考，理解自己的工作职责。比如客户不愿意说出贷款用途，提供核心证明资产的材料，不愿意谈及家庭的情况，不愿意透露行业利润水平，不愿意透露上下游客户的情况，此时可以要求与客户换位思考一下，假如您要借钱给我，肯定也会希望从这些方面对我有全面了解，不然也不会轻易把钱借给我，何况我是代表机构来和您谈话的，即使我愿意相信您，机构如果看不到真实数据材料时，也不会相信的。在实际工作中，客户可能会在任何一个调查环节表现出不理解，此时需要和客户解释为什么要这样，假如是您来做这份工作，也一定会这样来操作，要相信我们是专业的，是按照信贷工作流程来操作的，并没有故意为难您的意思。
十、引导聊法
引导聊法指在调查过程中遇到客户谈话已经偏离调查主线时，及时的打断客户，把话题拉回到正常调查环节，或者是遇到客户不知道你要获取什么信息时，需要主动引导客户来回答你的问题。第一种情况，比如遇见比较健谈的客户，说到子女时，谈谈他是怎么教育的，孩子是如何努力，终于取得一个比较好的发展；谈到合作伙伴时，谈自己和某个大客户建立合作关系的故事；谈到自己在行业中的发展时，谈谈自己在行业中所处的地位，发挥了什么作用等，这些问题可以谈，但不能耗费太长时间，如果发现客户没有停止的意思，要及时打断客户，把话题拉回到调查主线上来。第二种情况，比如客户从来没有计算过自己原材料成本，此时可以帮助客户做生产成本分解核算；如果客户从来没有测算过自己的利润，可以帮助客户按照销售和各项成本核算其利润；如果客户从来没有盘点过库存，可以帮助客户详细盘点库存总量等。总结而言，就是客户跑题的时候，要把他拉回主题，客户不懂，你要想办法帮助客户弄懂。
在小微信贷调查中，总会碰到不同背景、不同性格、不同知识水平的客户，每一个客户都不会是完全相同，必须根据现场客户的反应，实时调整聊天方式。在一次调查中，以上的十种聊天方式都可以组合使用，尽力营造一种轻松和愉快的交谈氛围，无形中获取你想要的信息，完成调查工作的同时，让客户享受到优质的服务。聊天，是一种技能，会产生一种良好的口碑。

匿名用户白米Ⅲ级

为什么全是感谢，一个点赞的都没有。(ÒωÓױ)！！！

容我说句实话，审查永远不可能知道真实的贷款用途，数据可以伪造，流水可以伪造乃至于发票都可以伪造。你只能判断这企业到底是不是缺钱，如果生产上不缺钱，那到底是哪里缺钱。从而判断风险是否可控。

匿名用户白米Ⅲ级

只说调查吧。前台的经验多点，审查经验稍少。相对而言审查更难一些，因为接触的更多是纸面合规性，太多的东西看不到。
先说结论，真不想告诉你，你是怎么都不会知道真实用途的，无它，信息不对称，你又不是企业老板肚子里的蛔虫，有些事情他老婆都不知道，你能知道？
但是实际操作中有这么一些情况，还是可以推测分析一下的。
1、比如说补充流动资金贷款，你可以先看看对应的合同，有假的，自己刻的萝卜章子做的。对应上下游的交易记录，有熟悉的可以咨询，一个电话就可以了。然后实地把他们的流水销售情况进行一个核实，推算一个大概的流动资金占用范围，然后进行比照，剔除掉他们自己投进去的钱、银行贷款、货款占用、库存等等，就可以大概知道他们是真缺流动资金还是假的。
2、有用作其他投资或者关联单位投资、甚至还高利贷的情况的话，这个以第一个为基础，可以注意沟通方法，然后问下真实用途，有的老板会说，有的不会，就看运气了。另外现在的征信报告基本上把相关的单位都可以列出来，要是有你比较熟悉的，可以去咨询一下，侧面了解下情况。
3、最low的就是跟老板聊天时候前言不搭后语，完全对不上。或者跟财务，库管聊的，跟老板说的不一致。这种比较好找出来。但是他死都不说真话，你是没一点办法的。
想到再慢慢补充，之前还有些类似的回答，抛砖引玉。

如何判断中小企业是否存在大量民间借贷和对外担保？ - 知乎用户的回答
如何发现一个企业资金体外循环以及如何确认资金是否闭环? - 知乎用户的回答

贾不假白米Ⅲ级

先分析问题，按题目所说，题主遇到的应该是新户的问题，另外只考虑用途问题。
首先，要对企业所处行业有一定的了解，尤其是普遍的结算方式和结款周期。这点非常重要，很多经验丰富的老审查人往往能够一针见血地指出问题，就是因为听得多见得多，这也是最有办法快速提升水平的地方。
其次，真实地流水能够展示企业最真实的一面。记住本行流水自己查，他行流水看原件，伪造原件还是不容易的，何况现在基本都有网银，让他打开你自己看看。
最后，不要顶着抵押物最大值放贷，先放一半，观察三个月，再考虑放另一半还是收回。

小微金融之路白米Ⅲ级

这个问题很有意识，其实调查和审批环节看待贷款用途是有区别的，特别是很多银行的审批人员是不参与调查的。如果是个贷和小企业贷款我们可以从以下几个方面来关注分析借款人的真实贷款用途。1、账户交易情况，看看是否有高利交易的情况2、看账户交易情况，看是否每年年底固定的向一个人打款并且不是整数3、看贷款到期够是否存在短贷长用情况，这样的客户每次还贷后着急续贷，经常与贷款用途不符4、贷款申请与行业资金需求特点不符5、回放客户还贷后的场景，可以利用柜面交易情况来分析6、客户真征信记录查询次数远远多于实际贷款家数和信用卡持有量的，社会集资的可能性很大7、信用卡长期投资并且额度较大的8、对利率极不敏感的。暂时想到就这些，希望能帮到你！

圆子白米Ⅲ级

先吐槽一下吧，目前银行的企业贷款，很多都存在资金挪用的情况，对此调查、审查当初都是知情，那是当初08到11年信贷大跃进的时代背景，作为叶子的个人只能随波逐流，当然后果就是现在的不良率大幅攀升，随波逐流的个人纷纷被处分。虽然与时代相关，最终还是自己没用守好原则，被处罚也是应该。
不吐槽了，说一下挪用的情况。第一短贷长用，资金沉淀到自己生产经营的固定资产（比如机器设备、土地厂房）不要问我为什么不借长期贷款，信贷线的人都知道长期贷款多难拿到！这种情况稍好，毕竟是用于自己的生产经营，一定程度还是能促进企业发展的，当然盲目扩大导致产能闲置的除外。不管怎样吧，这种挪用企业一般会坦白告诉贷款人，贷款人投入资金后一般也会跟踪资金用途要求新购设备或者新建厂房抵押，所以这种情况最常见，出风险后一般处理损失不大。
第二种，挪用去炒股、还民间融资、去放高利贷等。这种借款人一般百般隐瞒，调查和审查一般不知情。如果审查知情的话，会一票否决调查申请，而且将该调查人列入黑名单。但是不可否认，这种事情很常见。一般根据企业经营情况和现有资金以及融资情况判断目前资金是否够用。如果经营资金足够的话，这笔贷款申请去干嘛？不是固定资产投资就会怀疑是不是做这些或者拿去炒房地产？这时候会直接问借款人你要干嘛，他即使顾左右而言他，你也可以听出他一贯的思路，判断出是否真实。比如骗你说建厂房，你告诉他我按建设进度放贷，看他什么反映。
太晚了，改天继续说

碎先生白米Ⅲ级

大神们说的真不错，字正腔圆，有理有据。补充一下，贷款用途只有贷款新增的时候才能调查到，存量客户全是倒贷，没有第二个用途。

银行逗比者众白米Ⅲ级

看了大家的答案，基本也差不多。
马后炮来几句，希望大家不要介意。
第一句是，贷款用途是否真实。从资料层面上看，难以核实。
特别是中型、大型企业。
原理在于：有足够的资源制造看似合理的流程。
查验资料：合同、发票、流水、历史记录，全部可以作假。
举例：银票的前三后二原则，各位在面对审计以及贴现审核的时候，是否有大量的作废发票在使用。

第二句是，贷款用途是否真实。仅以我的个人经验看，90%以上，全部是假的。
我碰到过的，真实的是，金额从几千到几十万，一直到元或者角的。这些我不看，也知道基本是真的。
而体量大的公司，上市公司，几百万金额，通常到万元的，也有一定的真实。
原理是：真实的合同，往往金额很小，支付给多家，而且很少出现整数。
举例：100万的承兑，是否有开成8万的，5万的，3万，且是不同单位的，多张使用，或者86342这样金额的。

第三句是，穿透原则。你真想查，有几个途径。一是企业过去其他银行转贷的流水，让企业提供给你，这个方法很麻烦，效果也不确定。二是看上笔授信的还款来源，至少查3道。
举例：本行还款为同户名A银行划转，同户名A银行的资金来源是关联公司B，关联公司B的资金来源是民间C。

第四句是，贷后多走走，和人多聊聊天。人不是铁打的，没可能24小时防着你的，总有出马脚的时候。大体知道有，就行了。
不举例了，这还举例。

题外话，我喜欢直接问的，因为我大概率认定都是假的。如果企业能直言相告，我对企业反而会有一些好感，至少大家都懂的，不必装模作样。如果企业还遮遮掩掩的，那我有时候才认真查。
另外，用途真实性这个，从个人角度讲，倾向于针对特定单笔业务，是有很强的作用。比如，3个月的应收账款质押，或者贸易融资中的信用证，这种还款来源对应于特定业务的。
1年左右的流贷，3 -5 年的项目，其他银票、国内证、融资租赁，还有各种其他时间期限和真实业务时间，明显不匹配的，多半都算了。

[h1]不要赞，不要关注，谢谢！[/h1]知乎大神最近都到哪些平台去了，小人心向往之。如蒙赐教，不胜感激！

Doosen 白米Ⅲ级

前边几位答的真好，有理论，有手段。
我浅浅的说几句。
信贷员放贷完成后，后续跟踪也很重要，有老业务员说过，钱放出去不难，安全的收回来才算本事。
多做贷后走访，了解企业的资金使用情况，了解企业贷后经营情况。和企业接触的时候，聊天的氛围轻松一些，让对方的戒备心没有那么强，会有意外发现。
曾经有客户企业拿到贷款后，不长时间就换了一辆豪车，就是在聊天过程中发现的，结果收贷。

[已重置] 白米Ⅰ级

首先，要对企业所处行业有一定的了解，尤其是普遍的结算方式和结款周期。这点非常重要，很多经验丰富的老审查人往往能够一针见血地指出问题，就是因为听得多见得多，这也是最有办法快速提升水平的地方。其次，真实地流水能够展示企业最真实的一面。记住本行流水自己查，他行流水看原件，伪造原件还是不容易的，何况现在基本都有网银，让他打开你自己看看。最后，不要顶着抵押物最大值放贷，先放一半，观察三个月，再考虑放另一半还是收回。
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