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白米Ⅲ级
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白米Ⅲ级
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想转载的朋友直接转载吧，不用私信了哈~请注明是~李俊俊原创就行了
__________
2017做一件事：形成自己的逻辑体系并且去验证优化。
定位：用行动把知识翻译给你听
所以，我帮你把该看的书看了，把每天该见的客户见了，把行动验证的知识总结给你，请你拿走不写。
2017-我的知乎专栏【渠道营销】
2017-我的微信公众号【互联网小妞】
__________
本人从事5年➕销售类职业，从普通销售到大客户经理，从渠道经理到渠道总监到合伙人。
注:本人未进行系统的销售培训，下文回答为实战中的经验，得益于强大的互联网让我可以学习优秀前辈的心得经验并进行实操执行。
感恩前辈，爱学习，爱总结，仅因为兴趣写了下文希望能够帮助您。
.__________________________________.
（注：点击图片，进行放大，超级无敌清晰！）
1、赞美式寒暄开场白
作为一个销售，你卖的到底是什么？
XXXXXXX都不是！
你卖的是：
为什么用赞美来作为寒暄开场白？
因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。
客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）
按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？
你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）
这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。
2、询问式引导需求
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。
为什么要问？
因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
有一个诀窍是：以问为结尾。
如何问？你可以参考NEADS法则：①现在用的是什么？（竞争对手）②你满意哪一点？（竞争对手优势）？③不满意哪一点？（竞争对手劣势）④是否为决策人？（合作关键人）⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）
3、倒三角式阐述观点
一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”
其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”
什么是倒三角式？（如上图所示）
倒三角式的关键是什么？
①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚
②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......
③分段论述：首先、然后、最后
④专有名词：看客户情况
一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。
4、讲故事塑造价值
一部小说，可以让我熬到凌晨五点。
一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。
讲什么故事？
大客户的案例——塑造公司价值
老客户的案例——塑造产品价值
客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单
新客户的案例——刺激客户签单
如何讲好故事？
方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
5、默认式合作
当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。
客户为什么要购买你的产品？
XXXXXXX都不是！
客户买的是：
公司boss要的是什么？对公司的好处
职业经理人要的是什么？对个人的好处
6、资源整合式跟进
资源整合的关键是：
客户需要什么资源？
你有，你就给他。
你没有，你就开发资源给他。
白米Ⅲ级
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点赞还是关注？拿不定主意了吧？
白米Ⅲ级
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以下正文。
我觉得很多回答讲大道理，貌似没有几个说「招数」的，这里我来解密一下，销售套路，给诸君学习。
之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店，80名全职员工的销售冠军，从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢，从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」，到拿下销售冠军，打了所有不「认识」我的人的脸，心得甚多。
这里倾囊传授给各位。
Ted销售第一式：察言观色，学会取舍
不管是线上服务，还是线下，都要快速筛选精准的客户，把自己有限的精力，放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上，就好比谈恋爱，花十年追一个讨厌你的女生，和花十年去经历去爱，前者是一无所获浪费青春，后者是怎样，不言而喻。
举个以前我正式做销售之前的小例子。
大三的时候我找了一个兼职，是帮某电池生产商把电池卖给经销商，然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市，进去问「你好，我是XXX电池的代理，请问你这里需要电池嘛？」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手，一天下来才跑了10几家店，最后终于有一个阿姨看我可怜，完不成任务，才拿了几件。
一天才赚了30的提成。
后来我发现不行，这个太慢了，我得提高效率，不能把大把的时间浪费在拒绝我，不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停，大喊一声「要电池嘛？」「不要」然后我就继续骑车飞，这样一天下来，我居然跑了50多家商店，有5个商店要了电池，一天居然赚了100多！！
销售是一个大数据游戏，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在认可你，愿意为你买单的客户身上。
后来在手机店，大家是排队接待顾客，也就是说只要顾客进来，你就得下位，这个时候呢，如果你觉得他不像要购买的用户，你可以选择弃客重排到队尾，也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接，你也没有权利要回去，也就是说，买了也不是你的。
一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待，自以为这就是销售应该有的态度，结果呢，浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上，业绩自然为0。
学会放弃，也是销售成熟的标志。
可能你和一开始的我很像，总是会想「万一他要买了呢？」所以不舍得放弃。是，会有万一，但是那就是正确选择的代价，是大局观的代价，是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法，弃客被别人成交，你是不会后悔的。你会发现，通过察言观色，放弃的人，80%都是闲逛，那20%，放弃也罢，因为你把80%的精力用来寻找更多大数据，而不是钻研小概率，最终你会是那20%的，创造了店内80%销售业绩的人。
这就是二八定律。
20%的销售创造了80%的业绩，80%的单也是20%的进店顾客带来的，这就是规律。
＃有兄弟评论说眼熟，我只能说眼熟就对了，我还是我，换了个马甲各位就不认识了，之前没有更新完的干货，这次重新梳理，算是对我销售生涯的总结＃
【2015.01.04契约首更】
TED销售第二式：推拉。
哈哈，其实这个词是把妹中的术语，利用一些合理的轻微打压和夸奖调动女生情绪。其实呢，推拉不光是应用于把妹，在社交中的作用更大，而销售，恋爱，都属于社交的一种行为模式而已。
换言之，就是俗话说「打一巴掌给个甜枣」
男人和男人为什么不打不相识？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽还挺刚！心中就会萌发一种对方不好欺负的感觉，一种自己挨打对方会帮自己的感觉，这时候双方认个错，话说开了，就是铁兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起来，打的双方鼻青脸肿，5分钟后一起撸串傻乐去了，男人和男人是这样，要是女生，估计老死不相往来了吧。
打是推，认错是拉。
你的一个不同组的级别比你高一点的人总是欺负你，让你帮他做这做那还不给你好脸，而你已经忍了很久做本不属于你的事。你越软，他越看不起你。当你受不了突然义正言辞地拒绝了一次「我没空，不想去，听到了么？」，这是推。然后，然后，你不能不作为，因为他会打小报告，也对你的人际关系，事业发展不好。你需要拉，怎么拉？打个电话过去，诚恳地说「那个张哥，刚刚不好意思，最近我老婆天天跟我吵架闹离婚，我情绪不太好。」这个时候对方心里的感觉是什么呢？是你把他当人看了，你之前硬了一下他心里肯定咯噔一下不习惯，你再一道歉，给个合理化的理由，他就觉得，你把他当人看，而且，会更加看得起你，觉得你是有血性的男人，再加上“共谋”的感觉，男人都和老婆吵过架，喝酒干嘛聊的也就是这些个事，大家都懂，自然关系就近了几分。
你们看，一个推拉，就把双方的关系从互相别扭到走心好哥们儿。不要问我怎么知道的，因为上面那个推拉上级的人就是我。后来他也不再难为我很多事，我也顺利升职加薪当小班长。这，就是推拉。
回到销售，顾客来到实体店是什么心理？必然是怕被骗的心理，这个时候如果你姿态卑微，他必然觉得，你有求于他，也就是说你不敢推，你一个劲儿说产品多好，说我们多牛逼，只在拉，没用，只会越拉越远。
态度卑微，意在索求；不卑不亢，才是销售。
从一开始的跪舔式销售，到后面不卑不亢，也经历了很多。这里我举一个极端的例子，大家不要刻意模仿，但是，确实是颠覆了我的销售思维。
那天店里来了一对夫妻，看起来不像买的，我就过去问了下有什么需要，他们问我note2双卡多钱，我就报了3700。（是这样，当时的手机店销售员有低价，高于低价出都可以，出多少就算多少提成）然后我看他们到处看我就没搭理了。后来他们又问了两个其他销售，我也没多想，心说肯定不买。
过会他们逛了下跑我对面问「哎你们这是不是不太正规啊，怎么三个人报的价格不一样呢？」
基本上面对这个问题所有销售都不知道怎么回答，都看出来这单子没戏了，你不管说什么都是解释掩饰。
刚好那天一天没开张，脾气不好，寻思死马当活马医吧，我就说「您觉得哪儿正规您哪儿买去」
她老公上头了「哎你这小伙子怎么这么说话？！」
剑拔弩张！！！
我也觉得有点过分冒失，就道歉说「先生对不起，我刚刚态度不好。是这样，那两个是兼职，我们内部优惠价格他们没有收到，所以信息不同步。对不起」
你们猜怎么着。。。
他说：「这样啊，昂，行，来一个吧」
我O__O"…
这是一个真实的故事，那个粉色双卡note2，应该他老婆还在用吧。
虽然这个推拉的案例有些极端，但足以说明，当你真正无需求感，不怕跑单，先骗了自己，不想赚这个钱，这时候你的状态，自然是不卑不亢。
你的态度，决定了顾客的底线。
TED销售第三式：见人说人话，曲折探底线
注：我们不要谈道德，我们教的是，销售，也就是说不讲人性的。圣母请离开。
销售呢，要看脸。什么是看脸，就是顾客的衣着打扮，气质，反映出来的社会地位等等，也就是所谓的有没有钱，兜里没钱，你产品再好，他再想买，也没有办法。所以琢磨客户付费能力，怎样看人，也是一种本事。所以我现在看人很准，基本上三分钟交流就能把握个七八。
但是，但是，你的心里可能又会说那些以貌取人的销售，又会说那些穿背心低调老大爷怒买几个手机，让你看脸！！！呵呵，这种事，又能发生几次呢？无非是小概率事件，这些事就是因为少见，听着爽快，所以你会记得。可是你从销售的角度讲，利益就是他们的命，没钱没效益就滚出这个店滚出这个城市，不是么？上文有说二八定律，也是一样的，你把时间去哄每一个这样看起来没有付费能力的人，你浪费的时间和精力，可不只是这个偶然大单的钱，懂？
所以说见人说人话，揣摩出他的付费能力，再推送适合他能接受能力区间的产品，并且在这个范围内让提成和利益最大化，这样的做法，才是成为销售冠军的第一步。
我们可以通过闲聊，把握他的生活，试探是否具有消费想法，比如你们经常听到手机店员或者其他人说：
先生你好，请问您是要送人还是自己用？
先生你好，请问你是要上衣还是裤子？
所以，公式问句是：请问你要A还是B？
你不想买的话，可能觉得不爽，你只能说随便看看。那就好了，销售也知道你的意思，大家互相不耽误时间。可是如果他不这么问的话，你也不会也不好意思说买不买，然后耽误双方的时间，对吧？
希望大家理解销售，这可能是很多没有学历的人，没有其他职业技能的人，在大城市，摸爬滚打，赚钱养家，只是为了家里的父母少受点累吃点好的，谢谢。
所以看什么人，说什么话，报什么价格，都是很关键的，那我们报了价格，有下面两个情况。
A 顾客说你这个太贵了，便宜点，便宜点我就要了。
B 顾客沉默不语。
当然这两种情况是顾客有最起码的购买意向的。
A情况的处理，是想要，那我们怎么试探出顾客能够接受的价格呢？
1.抗价：一说优惠就能优惠，顾客会心生你这个不靠谱的感觉，而且长期下来，是一笔不小的损失。所以，当顾客说价格贵，我们要转移到产品这里来「先生是这样，这款手机和其他的真的不一样，屏幕1280高清，视网膜，最新款，非常适合您这样年轻的活力范儿」，此时他的回应可能是，来一个吧，也可能继续说贵。好，那我们第一道防线，就到此，能抗价，才能当销售冠军，
2.妥协：这个操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你这个我就为难了，行吧，我说了不算，我给你问问老板这个最低多少」然后呢，你就跑到后面待会，走一圈，不要真的去问老板，因为你本身就是老板的一道防线。然后回来跟顾客说：“大哥刚刚我老板把我说了一顿，没这么卖过啊，不过既然我说了，今天这机子我不赚钱自己决定了，就这个价格卖你了！”
这个时候，顾客会感觉，得了大便宜，从来没人有过的，而且你因为他挨骂了，他不好意思不买，所以，此单，必成！
3.后续：销售冠军从来不做一锤子买卖。第二点之后，顾客会觉得，你是和他一个战线，而不是和老板一个战线，他自然会推荐客户给你，哪怕不推，下次再购买产品周边也会来找你。
这是一个种子，当你把无数的种子种在无数顾客心里，你的业绩，自然而然就上去了。
关于B情况，顾客沉默不语，继续看啊逛啊，这时候，谁先说话，谁就输了。我也不好解释为什么，规律就是这样，我这样成功过很多次，我是泰迪，我只用事实说话。简单来说，还是需求感的问题，顾客犹豫的时候，你一定不要急，越急，失败就来的越快。
希望各位销售一线兄弟们有收获。
这些不是欺骗，是技巧，当然，你要保证你的产品和服务，如果这些保证不了，那就是欺骗了。这样的生意不长久，你也成不了销售冠军。
各位看客，如果你们喜欢，后续我也会更新怎样砍价，以前我也不会，做了销售，自然就会了。
谢谢兄弟们的支持，我会尽量抽空更新，也谢谢你们的赞和动力。
2016年03月24日更：
泰迪销售第四式：面对劲敌，避其锋芒
劲敌包括渠道方面，还有产品方面。你是实体店，网购就是你的劲敌；你是三星，苹果就是你的劲敌。
很多时候销售，不管是电话，网络，还是实体，顾客在想要购买之前，会问一些关于产品竞争对手的问题，我们这个时候的回答，必须深思熟虑，如果过于偏向自己的产品，顾客自然觉得你是在自卖自夸，如果矫枉过正说了太多对手的好话，就有可能真的会让顾客有去看看其他地方产品之意，所以这个时候的言辞，非常重要，必须极致暧昧，类似外交辞令。
这里的暧昧指的是，轻微的模棱两可，又撩人心弦。
举两个简单的例子。
场景A：
顾客问了价格，犹豫不绝，轻轻的说了句：“我朋友他们在网上买的好像没这么贵啊？也挺好用的。”
这个时候呢，切不可着急说从网上买怎么怎么不好，话锋转一下：那个他买了多久了？顾客可能会说几个月，你就可以说：是这样，网上买呢不是不可以，但是有一定风险，包括翻新机，售后不保障，基本都是网购中的问题。看你了，你是想买个靠谱的有售后的心理踏实，还是去承担一定风险，每个人消费观念不一样，毕竟，我觉得买电子产品还是踏实放心一点好，对吧，您又不差这几个钱，这东西确实是一分钱一分货，再说了，您买的也不只是这个机器，还有我的服务，以后有什么问题尽管找我。
这就叫极致暧昧：我所说的都是事实，我没有说网购不好，各有利弊，却在顾客心理种下了不安的种子。
场景B
3星店来个一个女生，有基础购买意向了，临了犹豫半天「我朋友他们好多用苹果的哎，我有点拿不定主意」。
那么顾客犹豫呢，你要坚定，不是坚定地去黑苹果，而是在产品确实不如苹果的时候，避其锋芒，再一次站在顾客的立场说实话，极致暧昧，说事实，却又直击用户痛点。
「您平时用会用手机看电影或者保存资料么？」
「当然会啊」
「是这样，苹果确实系统方面做的不错（欲抑先扬），但是他系统的权限太封闭，没法像安卓这样可以随意保存音乐，电影视频，还有其他各种word txt资料，总之，如果你想选操作简单方便，不费力的手机，我还是推荐你这款，双方都很好，只是类型不一样，看你喜欢（无需求感）」
这时候呢，我们要尽人事听天命了，该说的说了，就不要啰嗦其他的了，等。
很简单，这一式说的就是，我们要「黑」竞争对手而且不留痕迹，不要急于求成，直接就说竞争对手不好怎样，你要始终记得，你是和顾客一条心，是站在他的立场上，为他着想的。
起码有那么一瞬间，你要先骗过自己。
当我们在销售中，避其锋芒，一个一个地将竞争对手斩于马下，最后鹿死谁手，也就可知了。
所以说销售也是一场没有硝烟的战争。
谢谢各位的动力和支持，10k更新▼
泰迪销售第五式：压迫成交。
泰迪有赞必偿。
白米Ⅲ级
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我的回答经常会被举报，所以看我的回答的同时你需要做两件事
1，赶紧记下来理解消化掉，在答案死之前。
2，找个地方存起来，收藏没啥用，因为不知道什么会被删掉，连我都找不到。
22岁的时候，在某公司做销售，有幸公司报名参加了厦门某机构的销售vip培训课，一节3万。
同期一堆大公司的顶尖销售人员，导师每天手舞足导，慷慨激昂的说一些自己短时间业绩翻几十倍，做到全公司第一等等的销售奇迹，一个个牛逼的让我感觉和他们在同一个屋檐是一种罪过啊，我的智商污染了他们呼吸的空气啊。。天哪。。我有罪！
直到最后一节课，学员提问，发表做总结，我问了导师一个问题。
“老师，我斗胆问一下，你年薪多少？”
“100万。” 我滴妈！！天文数字！
“那老师，我给你一年200万，你来我们公司，给我们创造销售奇迹，销售额翻一番就行，而且利润归你！”
老师以视金钱如粪土，志在普度更多苦难者的理由拒绝了100万。。。
好尴尬呀！老婆快出来看！真有拾金不昧的人那！
结局你猜到了，我被开除了。原因嘛。。。因为我提了太多这样的问题了，用他们的话来说，这个人，顽固不化啊，不思进取。
比如，一艘船马上就要沉了，只有一个救生圈，你选择留给谁？ 所有人都是选别人，把机会留给更有能力的人。
而我选择了自己。于是我变成了一个自私鬼，好吧，我承认，反正我觉得如果我死了那才是自私，我的父母，我的妻儿，我的朋友皆因我悲痛，而造成这一结果的是我自己，讽刺的是这一个实验的的名字竟然叫责任。
说了这么多前言我只想说两个观点：
1，没有真正干过销售，没有真正创造销量的，看过淘宝买的几本9.9包邮的销售书，就来教人家销售方法，不实用亲，搞不好书的作者就是我那拾金不昧的导师，还不如那些抖机灵的答案，起码背后的真理耐人寻味。
2，既然你来长篇大论了，就付点责任，说不定你的9.9包邮理论某个新手就真奉为真理了，浪费了人家的时间不说，字看多了还影响视力。
销售其实没你想的那么难，用最短的时间把最多的东西卖出去，就是这么直白。
那些告诉你怎么把梳子卖给和尚的人，接着各种正能量，技巧，放心，你卖不掉的。还不如直接了当的告诉和尚，买呗，也没几个钱，晚上无聊了你还可以拿出来梳梳因毛。
有这时间你应该去找个女人推销你的梳子。
绕再多弯，加再多包装，没实质性作用的都是屁，洗脑洗了半天，才发现，会叫你把卖梳子卖给和尚的这个人本身就是个傻逼。因为营销成本过高！
有道无术，术尚可求，有术无道，止于术。
记住这句话，你知道再多技巧，却不知道原理，是没多大用的，小学数学老师最爱说的一句话，要理解，不要死记硬背，不然那天给你换个产品你就懵逼了。
首先，你的目的是要成交的，你要向你的用户推销产品，用户接受，愿意购买，付款，结束初次成交，为了利益最大化，你需要维护客户，达到二次，三次，n次的成交，因为二次营销的成本低于初次营销。
你的目的也很简单，降低初次营销的难度，缩短营销时间，减少二次成交的成本。
好了开始吧，一步一步来。
一、降低初次营销难度
1，开场白
电话销售也好，网络销售也好，面交也好，你都需要这一步，这里我就跳过什么狗屁仪容仪表了，穿啥都行，看着舒服干净就好，头发油油的，指甲盖黑黑的，你也别干销售了，你可以参照马云演讲时的穿着，但是请一定记住，如果你不是卖房子，卖保险的，或者某些特定的行业需要这种着装来刷信任度，请别西装领带，因为那会让你的用户对你产生很强的排斥感，和距离感。为什么？你看下美容美发的学徒小哥就知道了，职业气息浓烈，老远都能看出来。
让我们看一些常见的开场白：
“你好，请问你喜欢哪一个款式呢？”
对不起，我是屌丝，只是来逛逛的，看看不买，你特么别问来问去的，不然我砍你！
“先森，我们是xxx公司的，我叫蔡好帅，这是我们的新产品，把拉吧啦。。。”
不需要，没意向，我没车，没女朋友，我家人没病，再见！！！嘟。。嘟。。嘟。。
不拒绝你，我都对不起我练了这么久的拒绝术！！长大的标志是什么？学会拒绝，老师教的！
到这里一堆新手懵逼了。。。我草。现在的客户太难搞了。。。
为什么会这样呢？
因为这是大脑决定的，人每天要过滤很多不必要的信息，而更关注与自己有关的事情，或者与他所认知反差极大的事情。
所以请把你的第一句问候，与你的用户绑定，绑定与他相关，或者大反差。
比如第一个例子，如果售货员把第一句话改为，
“先生，你穿红色特别好看，你的朋友也一定这么说吧。”而不是问那一句不痛不痒的话，他可能最后会给你来个微信支付。
你也可以来个极大反差，一些聪明的推广文案都是这种方式。
“惊呆了，这种水果吃了竟然会致癌。。。”
然后你点进去发现，它只是告诉你同类的水果要买它的，其他家的不干净，吃了可能会致癌。不管后面怎么样，起码第一句话它成功了，人们所认知的水果都是用来补充能量对身体有好处的，而极大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大脑的过滤。
所以，你需要替用户找一个不得不买你产品的理由！
站在用户的角度想想，我为什么一定要买这个产品呢？它能给我的生活带来什么变化？解决问题？提高质量？改变人际关系等等。。
2，说话与心态
很多做销售的都有一个心态误区，认为我就是一个推销员，我就是卖东西来了，接着就会产生低人一等的自卑感，甚至见到一些比较有钱的大老板，刚好他又挺严肃的，结果两腿哆嗦就差尿裤子了，更别提之前想好的话术了，一紧张全忘了，这就是很多人说的不自信。
马云每天都在销售阿里巴巴，雷军每天在卖小米，你看到的成功学讲师也到处在卖他的九块九包邮理论，但是他们每个人都很自豪，他们都相信，我，就是来解救无数苦难者的，我在帮你。
不管你的产品好坏，他既然给了你这个成交的机会，那就说明他有可能需要你的产品，那么你就是来为他解决问题来了，并不是有求于他。再说了最坏的结果不就是卖不掉吗？
你又没偷他家高压锅，你怕什么？一碗米煮一碗饭，每个人都是一样，你不比他差。
我来给你解决问题，如果你真诚，愿意接受我的帮助，而我也够专业，最后没成交，那么对不起，我要出门骑着我的自行车潇洒的离开了。
如果你态度太差，而我又没有得罪你，那么对不起，你没尊重我，我不想和一个知道不尊重的人做生意，我要去地下车库拿自行车了。
你一直在担心如果你不做别人马上就接了这个单了，你要损失，但是这个担心有意义吗？如果他打心里接受的很勉强，我相信后面你维护起来也很麻烦，如果你只想做一次性生意后面不管了，他和朋友的一句抱怨你将损失更多客户，不如不成交，这个时候学会放弃，远比坚持来的重要。
天下没有卖不出去的货，只有卖不掉货的人。
这句话不是告诉你一定要把梳子卖给和尚，和尚不要是你方法不够多，而是让你去找真正有需求的人卖东西，卖不掉是因为你方向错了。
3，话术。
曾经很多人告诉我开场白要用赞美的方式去说，语术要慢，普通话要标准，一开始我觉得对啊对啊，你好棒说的好道理啊，于是我照做了。
但是我发现我普通话怎么也练不标准，还是满口湖建味，而且我每次夸完人家，别人都觉得我好虚伪，你别装了好吗？都知道你是来卖东西的，见面就奉承我，年级轻轻就这么油腔滑调的，我慢慢的说人家也不给我机会，假装打电话就打断我了，哎，好失败，哪里有土告诉我一下。
其实好的销售应该和你客户像朋友，而朋友之间说的最多的是草尼玛，而不是你好美哦，你好漂亮哦，当你开始奉承了，遇到喜欢听的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下来的话都在客户心里都自带三分水分。
而一个聪明的销售是不会去冒这种分险的，万一拍马腿上了，没成交，回去老板不给报销路费咋办？
非要夸从侧面来，起码不会失手，呀，王总，我刚才上来，发现你们公司卫生打扫的真干净啊。
要体现一个人牛逼不一定要直接说哇你好牛逼，也可以说，我插，你竟然把校花娶了？
有些销售喜欢接人家话尾，甚至帮别人总结，这么做的风险也很大。最经常发生于学徒期，刚入行，跟着个老手出去，听他和客户聊的很欢，你一句也接不上，这个时候要么选择沉默，傻傻坐半天，要么接人家的话尾说一两句，刷存在感。
这么做你去五次客户依然喊不出你名字你信么？
如果你赞同他的观点，而且在没有自己见解的时候，说一句我明白了，或者和他对视一下点个头，证明你在听，赞同他的观点就可以了，多一点真诚少一点套路亲。
如果轮到你开口了，注意下语速，快慢掌握好，当你感觉到他准备转移注意力的时候，请加快语速，因为他不得不终止其他行为，必须停下来认真听你说，否则很有可能听不清。
当你准备介绍自己的产品，请慢一点，别让他听的费劲，尽量说人话，什么专业术语也请在脑海里自我翻译一下说出来，他要是都懂，你也下岗了，人家自己去网上买了，就是不懂才找你，你还给人家整一堆名词。。。fuck！
我要出去浪了。。。。。。回来再写。。。顺便帮我看看有没有得罪人？有的话，赶紧通知我改一下，不然又要被删帖，打字好麻烦。
————————————————————————————————————————
4，改变用户关注点
几乎所有的销售都会遇到一个宿命的问题：
“xxx家的东西和你一样，感觉你们的也没比他好啊，怎么比他们贵这么多？”
“因为他们家的销售没我长的帅啊，多出来的是颜值费。”
好正当的解释啊，我竟然找不到不拒绝的理由！
当然这种回答是不行的，如果对方笑了，少年记得赶紧要个微信号啊。。。约起来，俗话说买卖不成仁义在，赶紧去酒店让他见识下你的仁义！
这个时候你应该改变用户的关注点，别去贬低对手，也别去否定客户，不然前面好感度白刷了。
其实，会挑毛病的客户才是会成交的客户，想一下，如果你想买一件衣服，但是很贵，又不给你打折你会怎么办？
在衣服上找几个线头出来，然后说衣服质量不好，要求打折。
同样的，当客户提出这个问题的时候，并不意味着他觉得你的产品真的不好，也许是其他原因。
作为一个销售如果你没研究过你对手的产品，那你是不合格的，这就不多说了，你要做的是直面自己的短板，接着杨长避短，为自己找一个有利的战场，然后干掉他！
别去想办法掩盖自己的短板，或者弥补，然后再拿短板去和竞争对手硬干，你是销售不是工程师，而且你们的工程能办到早办了。
“嗯，你说的没错，xx牌的A方面确实是非常好的，我们花了了好大的精力和时间才勉强达到他现在的水平，所以我们更多的精力注重于安全性，你看oo牌，以安全性能著称，但我们的产品绝不输它，而我们的价格只是他的三分之一，当然了，您之前一定有用过xx牌的产品吧？你觉得他们的安全性咋样？”
临时想的一个简单的模板，当然你可以更好的语言表达出来，因为你远比我厉害！
用一两句话用户的观点从想买更便宜的，引导到想买更安全的。
也许你还会遇到坚持要便宜的客户，直接回他一句，那你除了价格还有其他不满意的地方吗？比如我比对方销售帅太多的这种问题？
5，选对竞争对手。
假设，你是在商场五楼开电影院的，那你的竞争对手是谁？
二楼的服装？三楼的餐厅？四楼的网吧？
如果你觉得是他们，那你就会很被动，他们应该是你的队友。
你的对手是几公里外的其他影院。
而你的优势在哪？
我屏幕比他们大！来我这的妹子多！我这里的爆米花板蓝根味！
错！你最大的优势是比它近！客户在商场，相对于他，你离客户最近！
逛街吃饭累了吧？这个时候你需要看一场电影，停下来歇一歇。东西买了，饭也吃了，你离推到女神还差最后一步，看一场浪漫的爱情电影，上五楼吧。
谁和你抢资源。谁就是敌人！确定敌人了，就和他拼大小！呸！说错了，拼持久！ 艹，是优势。
但是别乱拼，搞不好那是王万达开的，拼性能拼品牌，你会被吊打的！拼你现有的优势就可以了，哪怕你三楼有家特别好吃的餐厅都可以成为你的现有资源优势。
你想做工资上万的销售，这个你得懂！！
降低初次销售难度先讲到这把，不然篇幅会很长。还有，没关注我的私信不回约，因为我对你来讲连动手指的价值都没有。
二、缩短营销时间
著名美国销售大师尼古拉斯·拉皮条说过要想达到快速营销把利益最大化必须满足以下四点：
1.长得帅 英文（Zhandesuai）
2.会说话 英文（Huishuohua）
3.要幽默 英文 （Youmo）
4.个子高 英文 （Gezigao）
这就是著名的ZHYG销售法则。（对不起，我编不下去了，只有高中学历英文不好，书也看得少，就是单纯的想炫耀一下我的优点，你打我呀！）
为什么要缩短营销时间呢？还不是老板逼的，他说要把利益最大化，在有限的时间里，接待最多的客户，当然这只是利益最大化的一部分。
1，快速找到用户痛点（阻碍客户购买的因素）
这个很难吗？其实超级简单。你会经常听到这样话：
你们这个是真的吗？
这个效果好吗？
下次在来买吧。
我考虑考虑。暂时不需要等等。。。类似于拒绝的话。
当客户说出这些话的时候，那么你的销售过程一定有问题，多半销售业绩是来自于被动销售，也就是客户先来找你。主动的后面讲，就是你先找客户。
那说明的本身就是有这个需求的，拒绝你是因为你没留住他，原因只有一个，你没解决他的痛点，所以中间你说再多的话，也是浪费时间，没解决他的问题。
而痛点往往客户自己会告诉你。你只需要大胆的问一句全世界都不会拒绝你的话。
“亲，为什么选择我们这个品牌呢？”
这是模版，具体自己根据实际灵活的改，为什么选择我们店？为什么选择和我约？都是可以的。
一般他会直接告诉你答案，因为你们品牌大呀，因为你们售后比较好，因为你吊大人帅！
这一点ktv小妹做的特别好，总是会问我，哥，这么多人你怎么就看上我了呢？
你胸大！！！！
知道了原因，接下来多围绕着这个点来加强说明去解决问题就好，不要试图去改变一个人的看法，很难，说再多，也是白费。
2，增加附加值
翻译一下就是，价格溢出。为什么要翻译一下？要是不说出一个唬人的名词怕你觉得我不牛逼，就说我屌不屌吧！这种词我都懂。
当你的产品附加值的价格远远超过你的产品的时候，那成交时间就会大大缩短。因为人都是怕吃亏的，不占便宜就是吃亏啊亲！当他觉得他赚了的时候，成交就是必然的。
而附加值往往都是免费的。
买房送售楼小妹啦！买车送导购经理啦！
能不能和我具体说我一下小妹的质量。啊呸！是车的性能。房子的朝向，我的购买欲望非常强烈，都勃起了。
大家都退后，我准备举个栗子了。
我就随便找了几家卖内裤的，单价都在1.5-3.00之间，而且都包邮，全国的！
让我们来看看第三家的，他单价最低。1.65元一条，还包邮，太可怕了。
这个时候如果你要去买你还会去叼难人家客服吗？才没空咧，直接拍下付款，连说话都不想和客服说。
这就是典型的附加值案例，因为在用户的认知里，运费一般在12元左右，而你一块多就买东西，又包邮了，赚大了。所以不会去计较太多，直接就买了，哪怕质量不好，也能接受。
所以成交时间会大大缩短，甚至自动成交。
而实际上呢？
看一下成交量，13900条。每条1.65。
13900*1.65＝22935元
然后我回过头来开下付款数，3090人付款。
每一个人付款，意味着卖家就要发一次货，产生一次物流费用，而因为内裤是可以打包成非常小的件，不需要量大你也可轻松做到2元左右邮费，量大更低。所以运费费用是这样的：
3090*2＝6180元
来算一下总价＝22935销售额-6180运费成本＝16755元
这是中间存在的差价，至于内裤进货价多少就不深究了，会不会因为放个屁把内裤崩破洞我也不知道，没买过啊！
所谓附加值，很简单，让用户占便宜，让他觉得他得到的价值远远超过他所付出的钱，那你接下来的营销时间也会大大缩短。
3，假设性成交
有些客户比较粘人，老爱拉着我一直聊人生，我又不好意思直接告诉他，对不起，我只有在酒店的时候才和别人聊人生，工作时候不聊，是的我非常敬业。
所以你需要这样做，直接跳过所有步骤，问他，你是刷卡方便还是现金呢？给你送哪？核对一下收货地址吧？等等这类成交以后才会发生的对话。
这是存在误导性的，用来欺骗大脑的反应。
比如一件衣服，他正在犹豫要不要买的时候，这个时候你来一句，先生要给你打包这件还是再拿一件新的？
这个时候大脑的本能反应是要回答你的问题的，可是这个问题本身就存在误导，而这个问题一旦被大脑接受后他就会跳过刚才的问题，做出购买的行为。
来，告诉我你有没有经常买完衣服后回家一看，好像不是那么漂亮了，好像没有店里看的时候漂亮了？
原因就是这个，那些灯光，导购话术，经常会有这种欺骗大脑反应的话术。而这个目的也很明确，减少客思考机会，从而缩短成交时间。
好久没有这么正经的讲话了，导演这一段掐掉，不要播，有损形象。
4，加强公信力
如果我让你去买一个产品你可能不会买，因为我算那根葱啊，但是如果你爸叫你去买呢？你女朋友呢？你喜欢的明星呢？也许你就会，因为你认识他们，他们的话你的防备指数低，你也更愿意相信。
很多时候你得冲动消费都来自于这种公信力误导，人总是更愿意相信他们所熟知的人或事。
而这种事情是微商最爱干的，也是微商的基础营销必经之路。
晒图，收入图，公司实力图，用户好评图，这是微商跳坑初级阶段，看着很蠢但是很有效。
不要高估朋友圈的智商，不相信我的人我骗不到，这种广告你都信，我完全有把握把你推倒，每天发广告你还不屏蔽我，那必须是真爱啊，爱，要付出才快乐，你不给我点钱，是不是想弄沉我们爱情的巨轮？
但是好多微商也死在这上面了，成也广告败也广告，其实可以高明点，就是我说的，如果你喜欢的明星叫你去买呢？如果我天天出入阿里巴巴总部呢？
其实中国人超级厉害的，我朝啥都可以做出来。
你看毫无ps痕迹，某宝2块钱。不真实，没事，有办法，你想和谁合影就和谁合影。
屌不屌！！真不真！！真死了！！！先p一张，在调调光线，调调像素，弄的跟手机拍出来一样，但是就是贵点，可能要10块。
各种证件，资质，只要你能给图，都能给你做出来，甚至是视频。。你没听错，视频也可以做到。
本来太阳的后裔男主是我，只是制作方，后期私自给我把脸换了我会乱说？
那线下呢？举例子吧。
我服务过xxxx公司，xxxx机构，我们的产品得了xxx奖。。都可以。没人真去查的。
当你找到能降低用户的心里防备的媒介，那营销的时间也会减少很多。
减少营销时间先说到这，应该够你先应付一段时间了。
三、减少二次营销成本
1，鱼塘后端营销术
天哪，这名字好高端，我竟然能写出来，我能感觉到我的语文老师棺材板在剧烈颤抖。
看名字你应该可以看出来了，这里我用了比喻，拟人，等等写作手法。
所谓鱼塘，里面肯定是要有鱼的，而这些鱼则是你的用户，是你通过第一次营销吸引过来的鱼，不一定是要成交了的。这些用户可能是买过产品的，也可能是没买过，但是感兴趣，观望中。
鱼塘，是你建的，可以是qq群，手机通讯录，微信群，论坛，等等。
投食，经常换水，养大他们，不断的提供一些帮助或者资源，但是都是免费的。
后端。春天来了，收获的季节了，把他们肚子里的鱼子拿出来卖钱吧，再把鱼放回鱼塘，别把鱼捞出来直接卖啊，那样很傻，很多销售喜欢这样，时机到了，就痛宰一笔，然后没有然后了，这只会让你的路越走越窄。
怎么办我刚才说的好像很残忍，都说劝君莫扑三春鱼，千万胎儿在腹中啊。但是，这是现实，很残酷，而且我保证只是微创取子，不留疤的。
还好，我每天早上起来都有拜关公，晚上回去求耶稣原谅，这种双保险让我很安心。
对于这个玩法，视频网站玩的非常溜，他们会买一大堆节目的播放版权，吸引小鱼，建立自己的鱼塘，放出部分热门电视剧、动漫给你免费看，养鱼。但是你会备受广告、每天限看一集等等困扰。这个时候开始收网进入后端。
亲，来找我开个vip吧！你可以优先看，免广告约！
但是他们下手很轻，不会一次捏死鱼，不然你觉得贵了，很容易流失，因为未来路很长，别低估那些视频网站的策划，他们很懂，他们会不知道还有一些视频网站下个播放器就能看了？
我们做点活动吧，来个0.1元购10天vip体验吧。
再来个vip续费5元一月活动吧。
再来个季度充值五折活动吧。
真是占大便宜啊，5.1元买40天vip，原价20元，划算死了。当你体验过了这些vip特权后，基本上用户粘性就很大了。
当然这些背后还有更深的销售策略，我也不是多懂，都懂了我就去他们公司抢饭碗了。
2，像汽车一样保养他们吧
养兵千日用在一时，重在养，但是别瞎养，事备功半，我经常会收到一些群发消息，非常！非常的没诚意，哪怕你和我说一些特别温馨的话，文字包装的也非常美丽，但我看着依然像非常别扭。
如果把你手机备注里名字删了，你确定你见到我真能叫出我名字？
人的内心很奇妙，当一个公司以公司名义给你发一些广告消息推送的时候你可以接受，也许会去看看，而把这个变为个人的时候给你发的群发就会显的很没有诚意，甚至反感！
为什么？因为人与人之间是需要感情的，别只有利益关系的时候才想起我。
你还是需要群发消息，但是请改成疑问句。
再加一些万能敬语。哥，姐，帅哥，美女什么的，土是土了点，但不会错。（注意男女用户分类清除，别发混了）
“哥，最近娃娃使用的情况还顺利吗？”
“老得劲了啊，老弟我跟你说着我一晚上。。。”
每天在起床拉屎的时间回复一下这些消息吧，放下报纸吧，国家大事什么真和你没什么关系。
如果他用着有问题，你第一时间处理了，觉得售后好，如果用着没问题，即使当时买贵了，就冲着这服务，贵的值！！
正反你都不亏。
3，建立属于自己的数据库
不管在哪个年代，数据都是非常重要的，重要到能压爆体重秤。
每天你会遇到越来越多的人，你的记忆和精力是很有限的，如果我们对每个人付出的精力都一样，那么时间根本不够用。
所以你需把客户分类，四个等级。
1.潜在客户
2.初次成交客户
3.忠实客户
4.僵尸客户
然后做不同的针对性营销。
潜在客户刺激刺激。
初次成交的多关心关心。
忠实的客户，就是已经多次成交了，多给福利，有事没事送点某宝3.9包邮的东西。
僵尸客户重点讲一下。
就是已经有过成交，但是好久没有过第二次成交了。不要太悲观，总觉得客户买了别人家的了，不想你和你买了，要相信自己。
他也许是死了呢？
总得来说呢我们需要进行挖坟，来唤醒他们。
这些用户多半存在情绪上的抵触，可能被其他你的同事伤害过，也可能被你的产品伤害过，伤的透透的。
这个时候你有两个选择：
1.唤醒他，哪怕用一堆付费道具。
2.把土盖上，再给他多种几根坟头草，安息吧。
你肯定要选一，不然拿什么体现你的能力。
去把少年，去欠他一个人情，你没有听错，去欠他一个人情。
比如想办法约他一次，求他再给一次机会，然后爽约，理由正当一点。回家他肯定气死，妈的这个公司真是太差劲了，如然我的选择是对的，不跟他们来往。
过两天带上你的礼物啥的，上门道歉去吧，是的，我不是来推销的，我就是专门来为上次的爽约道歉的，实在对不起，道完歉我就走。
这是一次改变形象的过程，出师有名的送礼，增加个人好感度，你好像和之前的那几个不一样，敢于承认责任啊，转移注意力，不管至少他出于什么原因不和你们合作了，但是现在他最生气的是你爽约，如果他接受了，他就问问他之前的情况吧，是什么原因，表示你会负责到底。
如果他不接受，就再上门一次吧。实在不行把公司面子挽回一点，降低伤害值，然后放弃吧。
这个方法很极端，风险也很大，看情况使用，本人表示也只用过几次，但是奇效，后来还和某个客户做了朋友，在我创业的时候还借了我20万，直到现在一起喝酒的时候还说我损，但是真的感动到他了。
让一个人记住你的最好方式是欠他一个人情。
按照情节的话，这个时候要有鸡汤，烘托一下气氛，别走开，广告一下，鸡汤马上就来。
成功是1%的方向加99%的努力，如果1%的方向错了，那后面99%努力都将白费，就像一只手表，如果它走错了，那么它接下来的每一秒都是错的，如果把它停下来，至少每天有两次是对的，有时候，你很忙，却总感觉没赚到钱，停下来，看一看方向是否正确——安然牌手机，一款自带导航的手机，天再黑也能找到方向，我们向您保证绝不走错字，青春优惠价9999999999，你，还在等什么？
广告回来，精彩继续，欢迎继续锁定知乎蔡安然，下面播放土鸡汤！
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6.3。
我胡汉三又回来了，各位知友，我想死你们啦！！！
我做的第一件事是把评论看完了，果然我还是喜欢在知乎探讨人生，我好怕出现“双击666”这种评论，那我就懵逼了，讲不下去了，可能要表演点头开榴莲这种节目才有人看了。
接着开始吹牛逼吧，各位亲，买票上车拉，快快快，里面还有座，扶好坐稳咯！
客户，流量。
可能这段时间你学会了销售了，从小弟弟变成一只老鸟了，突然发现一个问题：
“卧艹，解锁了几百种姿势，竟然没有地方试！”
也就是没有客户。
不管你是做电商也好，线下也好，你都需要足够量大的客户来养活你。
你以为肯打鸡是来中国开厕所的，其实人家的战略是在海量的人流面前卖最便捷最便宜的食物。
所以客户的量，非常重要，以下简称为用户。
引流原理有三：
一、做绿茶表，榜大款。
所谓的大款就是本身就拥有很大流量的综合体。
比如，某涯，某贴吧，某论坛，某app，某直播平台等都可以。
你要做的就是从他们那拉人回来，变成你的客户。
方法不要想太复杂，我知道你聪明，但是这里不需要智商，需要演员。
主要方式靠文案。
随便些个文案，或者问个问题，然后自己换着号回答，顶上去，有曝光率就可以了，什么题材都可以，尽量不要死爸妈啊，不然你多发几个论坛，你爸妈得死几百回，挺吓人的。
“额头长痘痘怎么办？在线等，急！！”
1楼：我也是，好几年了，看了好多老中医，都没效果，天天吃中药，我已经比老中医更懂前列腺了，痘痘还是没好，同求。
2楼：我看了一次老中医，痘没下去，不孕不育的病倒是治好了，后来怀孕了，无聊看到一个微信公众号xxxx，做了个皮肤测试，用了他们的试用装，几天就下去了，还在继续使用中。。
3楼：这么巧，我也是看到xxxx微信公众号，然后做了测试他们发了试用装，就好了，免费的，你看照片，［我是图片1］ ［我是图片2］
不明真相的你：妈蛋，我手机呢？赶紧的，关注关注，微信xxxx，立马测试。
123楼今天盒饭加两蛋！吃完饭，你就可以对他们各种营销了。
你的钱包自白：“敌军还有30秒抵达战场。”
不会演戏也没事，你还可以去买资料，你懂得。
二、问题本身就是答案
当所有人都觉得这是个问题的时候，那么它就是答案。
举例：
问题，微信日加1000人有什么办法吗？
答案，我有微信日加1000人的方法，简单暴力有效，加我微信xxx，免费教学拉！
然后蹭蹭蹭，好多人看到这个标题，都加你微信了，你就日加1000人了。
问题，有什么产品能单品利润300啊，每天稳定十单？
答案，惊！！暴利项目，单品利润300，每天最低10单，轻松愉快，可边旅游边做，学费300，限收10个徒弟。
然后。。。他们的学费就变成你的产品了。。。
上面这段话有可能又会被举报，你们记得假装看不到，别举报，我是告诉你原理，不是让你去做坑人的事！
比如苹果手机被坏人买去做坏事了，那么苹果公司有罪吗？？？我的初心只是让你学到更多。
所以请记住这一句话，问题本身就是答案。
三、蚂蚁战术。
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10.16更新一下吧。
最近有点忙，在创业呢，很苦逼，根本没空开知乎，有打开都是查资料当百度用，我发现其他大神们的回答真的是很好，非常感谢。
本来想去回答月入10万的问题，因为我做到了，可是真的没时间，合伙人也是在知乎遇见的，一个94，一个97，虽然我们还没见过面，感谢知乎。
本来之前有段时间特别难熬，因为失败了，欠一屁股债，所以天天闲在家里，就来知乎写写字，当打发时间，那时候还打算写本销售的书呢，卖了还能换点钱。
名字就叫《这本书值两块五》
一定要厚，很厚，你们买回去可以当搞笑的书看，也可以感受一下我这8年的历程学学销售，如果写的不咋滴，没啥用，你就卖掉，又厚又重，肯定足两，让你卖两块五，买瓶汽水边喝边骂我。
可是我发现我笔丢了，想想就算了吧。
知乎不常用，想找我，打开我的知乎个人主页吧。
袁荣 白米Ⅲ级
赞同来自:
我老婆拿起一个帽子试戴了一下，
营业员说，“恩，很适合你的发色”
她的发色是天生栗色的。
（营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西）
我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。
营业员说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。
（营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出方案，告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了，估计我老婆是绝对不买的。）
我老婆问多少钱。
营业员很果断地报了一个数字，
我老婆没吱声。
营业员立即问是刷卡还是现金。
（营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动，而不要猜测。）
我说刷卡。
营业员说，“儿童节礼物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的环节，营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。）
很开心地买走，我还心怀感激。
回家之后，我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。
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补充一下，销售是在引导顾客作出合理的决策，
产品当然很重要，顾客的需求当然也很重要，但，那是营销的事。
营销做得好，销售就很轻松。甚至不需要销售。
白米Ⅲ级
赞同来自:
有人跟你讲，说话要自信，但我见过话都说不溜耍还签下百万合同的。因为客户觉得这人做事妥当。
也有人讲，衣着要得体，但我也见过破衣烂衫包揽下大片户外广告牌年入千万的小老板。因为客户觉得这人做事亲力亲为。
追求所谓的招数，多么不靠谱的一件事。妄图用形似的模仿来达到本质的相近。
这是我在本答案表达的第一个观点。
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提到业务，讲到商务商业，仿佛在知乎这个平台上一笔订单没有七八位数，服务对象不是世界TOP500都不好意思跟人打招呼。
太不接地气，这是我对知乎上有关商业回答的评价。哪有那么多大客户让你去接触？
一个新人，进入的不是垄断型或寡头型行业，恐怕五六年内，连大客户办公室的门朝哪边开都弄不清楚。
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我讲一点别处听不来学不到的。
做一个对别人有利用价值的人。
要讲销售里最厉害的招数是什么，恐怕没有什么比得上，让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。
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我最不喜欢讲的就是，我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何，我回答问题只会讲两种人。
一种是我的家人。另一种，是我的客户。
家中的资源是我的，我可以讲，不是道听途说的知晓皮毛。
客户，我的客户所遇到的问题是我帮助解决的，所以我可以讲。
今天我讲的这个人，是家中长辈的朋友，也是我的客户，同时，教给我不少东西。
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这个人，是做保险的。
谈到做保险，你们可以想到什么？
好吧，我不在乎你们想到了什么，或者你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人，是全国的TOP10，华中地区的TOP1。
她做保险，和别人不一样，因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条，成为一个可以被别人利用的人。
要讲她的方式也极其简单，她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起，吃饭请客送礼，偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。
她的客户不是医生，所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的，所以她得体自然。她的客户是病人，是需要定床位的病人，特别是一些生孩子的产妇。
我说到这里，你们应该明白了她的方式吧。
很简单，给别人提供可以利用的地方。
家人常教导我，最可悲的人，是对他人没有利用价值的人。
这位客户，用她的实际行动向我展示了这一点。
-
年轻人，初入职场，一无所有，没钱没资源。
很多人讲，我想被人利用也没被人利用的地方呀。
我这位客户告诉我，不要翻着你的电话本，然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。
你要好好想想，你认识的人里面，谁可以帮到另一个人。
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我真的见过太多年轻人，凡事只懂索取。
我看了十来遍教父。很浅显的道理，但是没有人真的完全做到了。
感恩，记得回报。这一点可以说百分之九十的人都做得到。但这不是关键。
帮助他人后不求回报，这才是教父真正与其他人不同之处。但这一点恰好是百分之九十的人做不到的。
-
大学毕业后，我基本不混设计师的圈子。
同行是冤家，难道你听过同行给饭吃的例子吗？
我只混上下游，我可以认识印刷厂，认识做LED的，认识喷绘写真做易拉宝X架的，但是我就是不想和同行打交道。
我有设计单子做完了，直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。
一来二去，路子会宽。
但是那些和同行混在一起的人，十年过去了，要么转行了，要么已经练的了最牛逼的PS技能，却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。
-
做一个可以被别人利用的人很关键。
张总，你那个APP搞得怎么样？听说遇到了点开发的问题？我刚好认识一个TX出来的团队，我约着出来吃饭，大家聊聊。
这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我，这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。
但是，我发现真的很多人不懂得。
销售最厉害的招数都有哪些？
与其对着客户放大招，为什么不试着把大招用在自己身上，让自己成为一个可以被人利用的人呢？
白米Ⅲ级
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一个销售做到一定境界，最厉害的是三样能力：眼力，分寸，手段。
眼力：
销售高手和菜鸟销售的差别在于：
销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。
而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会认为所有项目都很难搞，判断所有客户都被对手搞定。
一般来说做大客户销售，教课书上销售流程一般是1 发现项目信息，2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，5 投标，6 中标，7 交付，8 回收尾款。
不过头5个环节即使你认真做完，一样中不了标。
高手的眼里的流程是1 发现项目信息 2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口 5 发现客户需求 6 提出满足客户的方法 7 给竞争对手设置障碍 8 投标 9 中标 10 交付 11 回收尾款。
“1 发现项目信息2 拜访客户 3 评估客户 4 找项目的突破口” VS“ 1 发现项目信息2 拜访客户，3 发现客户需求，4 提出满足客户的方案，”就是高手与菜鸟的分野。
现在是一个高度同质化竞争残酷的商业环境，大部分客户的需求和痛点你能满足，你的竞争对手们一样能满足。无论是你是做工业产品解决方案的还是做IT，医疗的。
一个菜鸟销售遇到一个客户采购或者技术人员，总是忙不迭的讲自己产品的优势，询问客户的采购需求，预算，招标时间。但是他的"眼力"有限，洞察不出复制的客户方面的采购因素。找不出这个项目的发力点。
随便举几个点：
1 在客户眼里，能提供一样解决方案的公司很多，即使你是第一个接触他的，不代表客户就会选择你。
2 这个客户为什么不会换掉原来的供应商？这个客户和他的供应商关系真铁到针扎不进，水泼不进？
3 这个客户他本人是一种什么风格的人，他处于什么样的职位，他的明的暗的需求都有哪些。他的话能否都能信任。他为什么要对你敞开心扉，他为什么要欺骗你给你错误的信息。他为什么不愿意和你出来吃饭。他为什么不给你留手机号码。他为什么总说没时间见你。
4 这个客户的权力多大，是否就是最高决策者，任何一个项目都会有一个最终拍板人，无论是政府还是国企，民营企业或者事业单位。
5 你拿什么打动到了采购决策者的心？ 你说：回扣？ 我说：你太天真。 你说：信任？ 我说：信任是靠你长的一本正经的脸，说话吐字比别人慢么？
销售高手眼里的项目和客户都是分拆成这么一个个感性的问题，因为任何项目的突破口最终都得落实到客户甲方的具体“人”身上，要搞定，突破这个人。
而菜鸟销售眼里就是请客户吃饭，承诺回扣两招，至于如何走心，他也不清楚。
客户怎么说，他就怎么照着客户说的做，最后投标，他的价格最高丢标。
同时也顺便回答销售高手为什么都是泡妞高手，也是因为见的人多了，会“看人”“看事”。
拿到一个美女的联系方式，高手不是急着去邀请吃饭，而是先观察她是那种类型，评估自己在这个女生的社交圈里属于个什么样的地位，如果是她社交圈里能拿的出手的男人，高手才会试探性的一点点接触层层推进。如果不是，高手一般选择放弃或者伺机而动。
不会泡妞的人只会蹩脚的死缠烂打，坚持到底，刷存在感。
厉害的销售一定是很有眼力的，不是所有的项目都去跑，不是所有的客户都跟进到底。
分寸：
说话的分寸，办事的分寸。
销售高手说话办事如沐春风。
我现在还记得我和以前联想的领导老靳陪一个政府部门的人吃饭的事，因为项目金额巨大有1000多万，所以我的领导亲自上阵支援我的工作。
那次邀请的那个政府部门的属于一个小小的领导，没有决定权力，但是在技术选型方面有影响力，但是看面相也不是什么大气之人，属于谨小慎微，比较记仇的那种。我前期工作做的不错，他对我是蛮信任，这次吃饭选择了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。
餐桌上，几寻杯酒下肚，大家话匣子里打开了，其中有一个片段我历历在目，我的领导老靳先是聊了聊当前的政治，后来聊到在联想这种企业打工也是没有安全感的，比如任务压力巨大随时会被炒鱿鱼，年纪大了升不上去，联想会想办法把你开除，比不上吃政府饭那么稳定。那个政府部门的小小领队听到这里脸上表现出好奇和轻松的表情。
后来宴席结束，我问我领导干嘛要说这么一段，他说：“你看我开的是凯迪拉克的豪华型SUV，他开的一个普通的福特福克斯，如果我说联想待遇好，赚了很多钱，我猜他心里不会很舒服，你倒倒苦水，对方心里舒服。距离会拉近”
销售高手一定是在人情世故方面办事特别有分寸。
如果你也想学到办事说话有分寸：
不妨注意以下几个方面
1 想清楚，再承诺，承诺了，一定要兑现
2 交浅言深的话不要说
3 话不说满
4 不为省钱而占别人的小便宜
5 事做出来，比说出来要重要，一般人只相信看到的结果，而不是听听你怎么说。
6 不要特别急切的寻求对方的肯定，这样显得你很没安全感。
说到这里，我也顺带提一下，知乎有一个问题是互联网行业的HR怎么看待30岁以上传统行业的人，有个高赞但是被喷的被删掉答案里写的如果你不能像90后一样懂火影忍者海贼王，不懂胡打乱闹，你就被互联网行业彻底淘汰了。
我觉得很奇怪，懂火影忍者海贼王会写很LOW的互联网段子会吹牛逼的人就是未来商业社会的主流形态吗？商业里，谈判上，做关系，布局，这些需要的人是一个人的做事的分寸，以及他的综合素质吧。
职场上是讲规矩的，社会是金字塔结构的。做人要讲分寸才能在职场和社会上自保和上升。
手段
项目薄弱之处看透了，做事做人的分寸掌握的好。
单子能不能拿到就是看手段了。
眼力决定手段的方向，分寸决定手段的力度和节凑。
90年代末，2000年初的时候，那时候的水泵市场，福建土老板抱着10万元现价直接送给甲方的决定技术选型的工程师。原因无他，那个时候工资普通比较低，能拿10万出手的人太少。
2000年到2010年房地产的黄金十年，高端开发商搞定个重要的关系不是直接送钱，而是邀请重要人士家属一起出钱成立股份公司，通过市场化的方式共享利益。而不是电视小说里那样直接送现金。
被枪毙的刘汉为了接近云南的高层，先在云南投入几千万做环保公益，引起云南高层的重视，成功打入高端圈子获得水电开发的权利。
领导有难，丁书苗疏通关系捞人。
手段也可以很“小”
请个医术高明的郎中给客户的看个病。
搞定了客户小孩去美国读大学的某个大佬的推荐信。
客户的小三怀孕了，你帮忙去陪着做流产伺候。
曾经万州一个客户采购电脑总是把预算弄的很低，我在电话里骂过他，说你把预算单价做这么低，厂家不赚钱，代理商不赚钱，到时候连个陪你喝茶吃饭的人都没有。被我骂完的客户提高了预算，我一样中标拿到了单子。
商业手段，变化无穷，也正是商业残酷与有趣之处。
利益面前，人性被放大的那么纯粹。
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几乎每周都要接到若干卖房和贷款电话，起先为了体现自己的涵养，都会友好的说一句“不需要，谢谢。”后来骚扰频增，不分时刻，去他的友善度，直接挂机。窃以为这种既粗暴又毫无针对性的电话推销，对我等这类无需求(qian$_$)拒绝进一步沟通（不想被继续伤害）的人来说，几乎没有什么突围的可能吧。
谁知还是没料到……
家属和我一样深受电话推销滋扰，不过他采取的方法更喜感些。他会和中介说英语，99%的中介听到英语直接懵逼，无法交流还会主动挂机，但还是遇到那1%。
有一天，他和往常一样接通电话说起英语，电话那头的中介在听筒那边惊讶自语“我靠……一个外国人。”一切如常，又以中介哑口无言结束通话，这并不是一个被英语口语好到爆炸的推销界扫地僧打趴的故事，这是个有点笨的故事。
过了快20分钟，家属收到一条短信：
“你好，我是一名地产经纪人，欢迎你来到中国。祝你度过一段美好的时光。”
语气得体，态度友好，哈哈，想象的到编辑这条挺费心。讲真，那刻被惊到了，如果我有房产交易的需求，我很乐意找他。毕竟在一个门槛没那么高，需要打海量无效率电话撞大运的行业里，碰上一个做事用心，珍惜机会的人不是太容易的事。
虽然没有达成交易，但这是我经历的唯一一次成功的电话推销，它在不经意间达成了某种信任，让你从坏印象的固有认识里跳出，给予他人新的评价，并重新评估合作的可能性。
______2017.6.28______
加完班回家，出了地铁，远远看到两个推销健身卡的人。夏至刚过，天微微黑，我正想着要怎么避开，谁知听见一个人朝另一个人大声说“回去吧，这个点下班的人是不会有时间锻炼的。”
我想起知乎上秀出马甲线、朋友圈晒着马拉松的甲乙丙丁，羞愧的低下头，默默地从他俩身边走过。那一刻竟有一丝渴望他们能从一群灰头土脸的下班族里发现我的不同，叫住我一下。
然而并没有。
如此善于思考并击中别人的弱点，也是种黑科技。
---------2018.2.5---------
被人安利了一个面包卡，推销的过程自然流畅，细想有其成功的普遍性，分享一下：
我在网上定了两个面包，送面包的外卖员给我推销100块的面包储值卡，他选择我作为推销对象是对的，很多交易的达成来自回购。
“要不要买一个100块的面包卡啊？”
“不要！”
“现在买可以给你打85折哦，只要85块你就能拥有一个100块的储值卡。”
“不要。。。”
“你现在买的话，我还会送你一个面包哦！”说着他从口袋里拿出一个面包在我眼前晃了两下。
我没吱声。
“这是一个新出的口味哦，你没有买，想不想尝尝呢？”
有点动心。
“是巧克力口味的。”
“好吧。”
买完之后，我重新复盘了一下，如果他直接说："现在买100块的储值卡可以打85折，再送一个巧克力味的面包。”我应该会从容说地说一句“不要！”循序渐进、生动演绎，增加他人选择的次数。
不过这种比较适用于可能有意向的推销，或者追加销售。如果对方完全是路人，需要在客人说no前，提供更多的信息。
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我经常会遇到这样一些老板，他们中的很多人，在早些年的时候，靠做工厂起家，那个年代物质极度匮乏，市场竞争不激烈，随便生产点什么都能赚钱。近几年，大家知道，工厂成本上升，订单减少，很多厂生产出来东西，卖不出去，有的老板以为是自己员工能力不行，还跟我讲：“我当初带着20多个人，就能做差不多现在100多个人的营业额，现在的年轻人不行，太懒惰了，不靠谱。”
我说：“不是你的员工能力不行，而是你自己的观念落后了！你想一想，为什么你用同样的方法，以前管用，现在却不管用？这就说明：你以前那些方法过时了！你以前只想着怎么提高产能，把产品尽快生产出来，然后拿着产品去找人，给人回扣，甚至跟人家去洗洗桑拿，就可以了！但是，你以为这个方法你会，你的竞争对手就不会吗？你根本没有想过怎么去做销售！”
销售是一门学问，如果你不懂得这门学问，而你的竞争对手懂，并且已经在做了，那你到最后，就是被市场无情地淘汰掉！那么销售要怎么做？销售最厉害的招数都有哪些？下面跟大家分享一下：
先从最基础的讲起：
1.信任成交
我经常跟一些做销售的人聊天，有时候会问销售员以下3个问题：
（1） 销售中什么最难？
很多人的答案都是：“成交最难。”
（2） 你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人，哪个容易？
几乎所有人都会回答:“卖给熟人容易。”
（3） 为什么卖给熟人容易呢？
大部分都会回答：“因为熟人相信你呀！”
说到这里，大家听明白了吗？之所以很多人都会觉得销售难、成交难，问题不在于成交，而在于信任，也就是说：销售不难，成交也不难，建立信任感很难！所以，只要你能从客户那里获得信任，那么成交只是时间问题！
给大家举个我亲身经历的例子：几年前，有一次，我去电脑城买电脑，刚进门就认识个小男孩，他是卖联想笔记本的，非常热情地帮我介绍，但是当时我想买宏碁电脑，可他们店没有做这个品牌的代理，结果，他居然把我带到另一个店，去找我要的那个品牌和型号，还主动帮我跟那个店砍价，最后买完以后，我说我用不惯win8系统，想用回win7，他还回到自己的店里主动帮我装系统，最后还帮我提着货，一直把我送回到车上。你是不是觉得他很傻气？
我当时也这么觉得，我说：“真不好意思，让你白忙了一个上午，耽误了你这么长时间，也没让你赚到钱”。你猜他怎么说？他说：“没关系呀，你进了我的门，就是我的客，你买什么牌子都可以，只要你满意，下次想买数码产品还会找我吧！”
他说的对吗？毫无疑问，一点没错！从那以后，我每次需要买一些数码产品，大到投影仪，小到一个手机充电器，每次买都找他，我每次都是先给他打电话，让他帮我准备好我需要的产品，过去直接就付钱，连价都不比，因为他用自己的行动，获得了我对他的信任！
所以，做销售一定要明白：你销售的不是商品，而是信任！所有做销售的人，都应该把精力由卖商品，转移到卖信任上来！只要客户信任你，你卖什么都不难；相反，如果客户不信任你，你的产品再好也没用！只要他信任你，他就会反复跟你购买（复购），还会把有需要的朋友也介绍给你（转介绍）。
2.零风险承诺
通过以上的案例，大家知道，成交最大的障碍就是信任。那如何提高客户对你的信任呢？有个方法叫：“零风险承诺”。“零风险承诺”，就是你要尽可能地主动帮客户将成交风险降到最低，甚至让客户觉得是零风险，以打消他的顾虑。
举个例子：祛痘霜。现在很多微商，都喜欢用这一招：比如，她会告诉你，我们这个祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要给我个收货地址，我现在就安排快递发给你，你用得好，就继续用，用得不满意，你可以随时退款，对你来说没有任何风险。你说好吧，那就发一瓶试试吧！
然后，等你收到货之后，你会发现她发了两瓶，一大一小，一瓶是正常的包装，另一瓶是很小的试用装，你会看到一张纸条，上面写着：“亲爱的顾客您好，为了避免您的损失，请您先使用试用装，如果您对本产品满意，那请您接着使用；如果不满意，您可以将大瓶的寄回来，我们会给您全额退款，这样我和您都没有损失。”
当然，可能当你做出“零风险承诺”后，不可否认，一定会有一些人利用这一点，来占你的便宜，要点小赠品什么的。所以，你需要先衡量一下成本和收益。
你可以算一下，在做出零风险承诺的之前和之后，销量上有什么差别。比如，之前，你每天能卖出10个产品，有了零风险承诺后，你每天能卖100个，即使有10%的退货率，你仍然还是多卖出了80个，这要比没有零风险承诺好得多。
我们再来看一个“零风险承诺”的例子：美国有个华裔青年叫谢家华，他创立了一家专卖鞋子的网站，Zappos，他可以说，是把零风险承诺这招玩到了极致。
大家知道，很多商家都害怕退货，觉得一旦消费者退货，就是自己的损失，其实这个想法是错误的！大家看一下Zappos是怎么做的：他们网站上是这么写的“免费送货，并且一年365天之内，免费退货！”也就是说，你在他们网站买鞋，不仅不用付运费，而且，如果你在一年之内，对鞋子有任何不满意，可以随时退货！运费他们承担！
大家想一下，他们为什么敢这么玩呢？其实是因为，他们早就算过了，鞋子的退货率，正常情况下，只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不贵，就算退货，损失也不大！但是，这一招，却打消了消费者的顾虑，成功地帮消费者建立了对网站的信任！
因为消费者觉得：自己不用承担任何风险，彻底放心，从而在决定买与不买时能更快地做决策！最后，谢家华的ZAPPOS，就凭借“零风险承诺”这一招，获得了巨大的成功！有人统计过，每38个美国人中，就有一个人买过他们的鞋，他们的鞋子现在每年的销量超过10亿美元！这就是零风险承诺的威力！
3.细分市场：
很多人以为，目标市场越大，销量就越大，其实在真实的市场竞争中，往往并不是这样的，而是你选择的目标市场越小，你的销量增长地越快。
比如，你现在很看好减肥产品这个市场，想卖减肥茶，但是你如果直接去做减肥茶，那其实你的销量很难做上去，很简单，市场上的减肥产品千千万万，你卖得产品没有差异化，消费者根本记不住你。
所以，这个时候，我们就需要通过“细分市场”来做出差异化，从而占领消费者的心智。一般来说，使用“细分市场”这招，有以下几个步骤：
（1）选择一个热门市场：我相信，90%的人没有时间，没有精力，也没有试错成本，去发现一个新的市场，但这个世界早已经为我们准备好了答案，我们只需要去模仿别人的成功经验，也就是：直接去寻找那些成熟市场，然后加以细分，因为这是一个已经得到验证的有效市场，这样选产品，可以降低我们的决策风险。
（2）在产品上加“限定词”。比如：我们还拿减肥茶这个产品来举例，你可以加“白领”这个限定词，那么就变成白领减肥茶，那么你的细分市场就是：办公室白领专用的减肥茶；
你也可以加“南方”这个限定词——南方减肥茶，那么细分市场就是：适合南方气候，以及南方人饮食习惯的减肥茶；
你还可以加“老人”这个限定词——老人减肥茶，那么，你的细分市场就是：可以保证老年人，吸收营养、正常睡眠的减肥茶。
我相信，只要你够细心，你可以找出无数个限定词，来细分减肥产品这个热门市场。
同样的道理，我们可以在其他所有的热门市场，都采取这种细分市场的办法，以保证我们的销售收益，比如：汽车用品，教育，化妆品，服装等热门市场。现在，有个男士内裤品牌叫“螃蟹秘密”，他们老板，就是按照这种细分市场的打法，在男士内裤这个细分市场上，获得了空前的成功。
在细分市场时，要注意不要盲目。菲利普.科特勒说：“不要为尚不存在的动机去提供产品”，同样，也不要为不存在的需求去细分市场。一定要按照消费者的真实需求去细分，记住：你个人主观上喜欢什么、倾向什么，往往不重要，客户愿意为了什么掏钱才重要。
先写这么多吧，码字不易，觉得好的可以点个赞，我再更新。
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你听过哪些赚钱的歪点子？——老创客的回答：https://www.zhihu.com/question/40155967/answer/209854265
首次创业者必须知道的基本常识有哪些？——老创客的回答：https://www.zhihu.com/question/23524562/answer/212584743
你见过最棒的营销案例是什么？——老创客的回答：https://www.zhihu.com/question/20431221/answer/209587082
开炸鸡排店水很深吗？——老创客的回答：https://www.zhihu.com/question/21354669/answer/212354886
年轻人应该怀着怎样的态度对待金钱？——老创客的回答：https://www.zhihu.com/question/22426957/answer/213681222
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看了很多答案，有些答案让我很佩服，有些答案忽悠成分比较大，更有些答案纯属毒草。
作为一个还算成功的销售，并且从销售岗位过渡到管理岗位的职业经理人。以下回答仅为个人经验，此外欢迎有礼貌的探讨，不欢迎出言不逊者。
1、什么是决定业绩的最大因素？
决定业绩的最大因素是行业和公司层次。
可能有人会提出是勤奋，有人说是销售手段，有人说是情商或者智商。都对。可是但希望大家注意到一点，销售是什么？是一份工作，是人在社会上的立足之本之一。而工作最重要的目的就是赚钱，能赚多少钱是衡量销售是否成功的最大标准之一，无论是给公司赚还是自己赚。
不同的行业销售平均收入是完全不同的！
不同的行业销售平均收入是完全不同的！
不同的行业销售平均收入是完全不同的！
重要的事情要说三遍。
相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！
相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！
相同行业中不同层次公司的销售员个人收入更是完全不同的！
相同重要的事情还是说三遍。
差距有多大呢？举个例子。
07年，我刚刚走上最基本的销售管理岗位，收入增加了一大块。于是有些沾沾自喜。当时失恋正好一年，逐渐也从阴影中走了出来开始相亲，在某征婚网站上约了一个女生见面，看资料女孩儿也是做销售的。我那时候自我感觉特别良好，觉得自己年轻有为。见面后同女孩儿聊的也很happy，当试探性的谈到彼此收入的时候，坦白说我还是受到相当大的刺激的。女孩来自一个垄断行业，这个行业垄断到什么程度呢？全国只有两个厂家可以生产这个东西。而这个东西的交货期是三年起的。也就是说，你想买这个东西，ok，先交钱，至少等三年，三年后还要看是否能给你产出来，是否有加塞的，如果有，对不起，你就继续等吧。于是，她们销售做的不要太爽。去见客户，客户出机票，他们领导头等舱她们经济舱，他们领导五星级行政套她们大床房。他们年收入多少呢？像她这种入职两年的小女生，她06年的收入是我的三倍。更不用说有些客户着急要货，想要加塞，给他们的意思意思了。
可能有朋友会说这种公司没关系进不去，你说了也属于白说。是，没错，这种公司的确有大量的关系员工在里面。但同样，也有大量的社会招聘员工。我认识的这个女孩就真的是社会招聘进去的，而后来，我的一个学弟毕业后我也是让他去这家公司应聘，然后真的被录取的。所以好工作不一定真的要关系，还在于你是否有发现好公司的眼光。
美容美发卖卡也是销售，这种公司也是销售，试问，在能力相同的情况下，你更愿意做那个行业和公司的销售？
因此，个人的结论就是，销售想要做的好，首先得前提条件就是要选好行业选好公司，这个是根本。
2、在行业一定的情况下，如何做一个行业内成功的销售。
在这个问题中，我需要明确一点，什么是销售？美容美发卖卡的是销售吗？我认为不是，那是推销。决定在哪家电视台的哪个栏目做广告，以促进自己生产的超市快速消费品的销量是销售吗？我认为也不是，那是营销。可能从广义上看，以上两种都属于销售，但从题主的提问来说。个人认为题主应当指的是狭义上的销售（B2B）。即：每一单业绩需要多次拜访、客户为企业或实体而非个人、单个合同标的额相对较大、具有一定的技术含量，满足以上条件的，被我称为狭义性的销售，也叫作传统型销售。因此，直销行业、快销行业、营销行业的兄弟姐妹千万不要因为我说的不对而骂，因为这里探讨的只是我所定义的狭义类的销售。
好，现在进入干货阶段：
一、成长没有捷径，只有比其他人更勤奋。
在都没有背景的情况下，你是否能比别人更快一步的成长，只取决于你有多勤奋。销售是一个无法混吃等死的职位，但同样也是一个投入越多回报越大的职位。而你比别人更勤奋的10%，到算年收入的时候你甚至可能是你同事的10倍。勤奋，主要体现在脑勤、腿勤、手勤、口勤。前三勤不解释，注意最后一勤，不是让你成天打听别人隐私和传八卦，而是让你嘴甜着点，不懂的地方多问问，同事是否愿意教你是你锻炼自己销售能力的第一道门槛。
二、坚持。
无论对于合同还是对于工作，都需要坚持。笑到最后的，不一定是最有能力的，有可能就是那个最能坚持的。这一点不多阐述了。但这一点非常重要！！！
三、少看成功学、多看失败学，别招人讨厌！！！
这一点是你能不能做的好的关键。销售是什么？是把东西卖出去，别人凭什么买你的东西？除非你的东西无法取代，否则任何客户都有挑选的权力。一个招人讨厌的销售人员，真的是和这行绝缘的，趁早转行。
为什么说少看成功学，很简单，成功学会使你成为周边人讨厌的人。不要认为你看了几本什么陈安之安东尼罗宾就找到了人生方向了，你看周围人的眼光就变成燕雀安知鸿鹄之志了，周围人都是不求上进了，你就有光明未来了。狗屁！这种东西只能让身边的人越来越讨厌你！一个让人讨厌的人会成为一个好的销售？拿义务。
另外，说少看成功学多看失败学还因为，每个人的成功很难复制，看了没啥用，而失败，是有迹可循的。避免了失败，自然就会成功。
先说到这，太晚了，改天再续，看有没有时间精力和心情。
————————
更新
四、当你在行业内干了一段时间，可能是半年，也可能是一两年，可能有了一些小成绩。这时候你的职业生涯中第一个陷阱就要来了——要注意不要沉浸在自己的小聪明中无可自拔。
什么是小聪明呢，就是一些销售比较喜欢用的小手段，比如变相恶意攻击竞争对手，比如写匿名信，再比如收买竞争对手，再比如被竞争对手收买，再比如离间甲方之间的关系，再比如好多。这里不能细说，很多手段不止是道德低劣的问题，甚至违法。
小聪明会毁掉一个人，这里不谈风险问题，只谈对人的影响。我见过太多耍小聪明的销售员一辈子也只能干销售。小聪敏毁掉的是一个人不断学习不断进步的阶梯。当你遇到什么问题都想靠小聪明来去解决，你的人生也就这样了。
怎么判断自己是小聪明还是巧妙的销售技巧？很简单，能够构成双赢乃至多赢的，就是技巧，损人利己甚至损人不利己的，就是小聪明。
只有小聪明的人，注定一事无成。
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3.28再次更新
五、能力的增强来自于不停歇的学习——实践——复盘总结这个循环。
据说有统计资料认为，个人能力的增强只有10%来自于培训，80%来自于工作实践，另外10%来自于向同事师长学习。对这一点我的切身感受也是如此。
需要注意的就是实践后，如何能够最大限度的提升能力？我们在工作过程中，会见到大量的员工是“记吃不记打”的，相同的错误会频繁出现。甚至有很多员工进入职场两三年，增长的只是一些日常经验，个人能力的提升却微乎其微。而另一些员工却突飞猛进，可能半年后就会让人刮目相看。造成这两种员工能力增长差异如此之大的最大原因就是在工作中学习的能力不一样。
那么，如何提高自己在工作中学习的能力呢。我说一个对我自己有用的小窍门：每天临睡前30分钟，不要玩手机，也不要看书，躺床上在脑子里面过一遍，今天见了谁，跟谁聊了什么，自己说的有没有什么问题，有没有更好的表达方式。有没有更好的处理方式？自己对项目的处理还有哪些没有想到的地方，下一步应该怎么办。每天对自己的工作在脑子里做一个总结和反思。可能你在一开始想到的改进点和改进方案也是错的，但没关系，只要思考了就比不思考强。每天半小时，三个月之后再回顾一下当初的自己，你会对这三个月的长进感到惊喜。
六、工作的前两年是树立三观的关键时期
刚刚进入社会的年轻人，最容易进入的误区就是世界观价值观人生观（简称三观）的二元化或三元化。所谓二元化，认为世界非黑即白。这点我不多阐述，大家应该都明白，三元化是我自己造的词，是指有些人会认为这个世界非黑非白，而是灰的。这一点也是最多人所赞同的。
我在每年新员工入职的讲话中，都会跟新员工说一段话，大意是：你们刚刚进入社会，这两年是树立三观的关键时期，有些年轻人在之前的生活中没有遇到过什么挫折，认为这个世界很美好，一片光明；有些年轻人可能遇到过一些社会阴暗面，或者在网上看到这个社会很多不公平的现象，认为社会太黑暗；还有些事故的年轻人会认为世界非黑非白，是灰的，坏的存在既然存在就有合理性。而这些认知都不全面。这个社会里面既有黑的，也有白的，也有灰的，但同时我们要看到更多的颜色，有红色，有黄色、有蓝色、有紫色，五颜六色什么都有。我们不能只去看那些自己愿意看的颜色，更应该看到这个社会的方方面面。只有全面了解这个社会，才能遇到不同情况时做出相对正确的判断，才能让自己的心态更加平和，用更加理性客观的角度去看待这个世界和自己的工作。
树立相对正确的三观，对我们的工作和生活都有非常积极的影响。只有三观真正建立起来了，一个人才算真正形成了完整的人格。人的一生其实是在不停的选择中度过的，三观正确了，那么选择的正确率也会上升，人生会有更好的结果。
以上这两条有些形而上，也没举什么例子来去证明。一方面因为手机打字有些懒，另一方面也是怕举例子多了让人觉得在装逼。就不举例说明了。
今天先到这里，有时间继续更。
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3.31更新
有些朋友私信我，说题主问的是最厉害的销售手段有哪些，我回答的文不对题。的确，在以上的回答中我没有明确的说什么是最厉害的销售手段，而更关注于个人的行业选择以及个人能力的培养。主要是因为：
没有哪种销售手段可以脱离个人能力！
任何手段的应用，都是建立在个人能力的基础之上的。相同的手段，不同能力的人应用起来，效果会大不相同。超出自己运作能力的手段，更大的可能是弄巧成拙、作茧自缚。这和我之前所说的不要小聪明和自作聪明是相呼应的。
没有最厉害的手段，只有最厉害的人。
没更完，有时间再继续。
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4.13更新
七、销售需要悟性
请不要相信一些书的忽悠，说什么人都能干销售，只要你够努力。这是骗人的。销售门槛低没错，但要是说任何人都能干销售，未免有些太侮辱销售这个行业了。
毫无疑问，销售是需要悟性的，能够站在金字塔尖的一群人，更是如此。
因我是实名回答，不举反面例子了，以免伤害别人。但我入行这12年，带过的有悟性的销售不到5个。这几个人后来人生轨迹都不错。但没有悟性的销售更多，对于他们，可能生活就是眼前的苟且了。能过下去吗？能。但他们不管多勤奋，除非有了逆天的气运，否则这辈子不可能站在销售的塔尖（包括我在内，也只是在努力爬塔而已）。有志之士千万要赶紧改行，不适合做销售不代表不适合其他行业，选择适合自己发展的道路最重要。
最近更新的有些懈怠，更新的几条自己都看不顺眼，质量下降的厉害。有些话想说却又有所顾虑，甚至整段整段的删除已经写好的答案更新。
人在江湖，身不由己，大家多体谅。
这不一定是最后一次更新，但由于工作确实太忙，以后的更新可能更加不定期。见谅吧。
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4.17更新
这次更新主要是回复一些大家都比较关注的问题，有些朋友私信经常问我行业选择的问题，但这种问题很难给出非常中肯的建议。因为没有谁是所有行业都了解的，可能做宏观经济政策研究的会了解更多一些。还是建议大家在生活中多去和自己的朋友、同学多多交流身边的各个行业和公司情况，才能找到最适合自己的选择。盲目推荐是不负责任的，害人害己。
有好多朋友问我为何不推荐电话销售，原因有几个方面：
一，无法更加全面的培养自己的能力。只是通过打电话接触客户，如何培养自己待人接物的能力？如何更加全面的了解整个项目的信息？如何增强自己的大局观？
二，电话销售普遍待遇一般。这点不多加阐述了。
三，电话销售被拒绝的次数太多，容易让人对拒绝更加麻木。
四，没前途。
在之前的文章中我说过，这里只谈讨B2B的大客户销售，为什么？因为B2B的大客户销售是非常有代表性的创新型销售。而电话销售、保险销售等等更加类似于模仿型销售。
虽然都是销售，但性质是完全不同的，管理方式也更是完全不同，无法放在一个话题下进行探讨。
其实任何工作，都有创新型工作和模仿型工作两种分类。两种工作之间并没有高下之分，也没有好坏之分，创新型工作未必高级，模仿型工作也未必低级。
所谓创新型的工作，就是更多依靠于主观能动性和个人能力的工作，工作的内容和结果取决于自己的自选动作也就是自己的能力强弱、主观能动性的强弱，而模仿型工作则是更多依靠于既有的流程、技术、规范，不允许有多余的自选动作，工作的成果取决于对以上流程、技术、规范的执行是否到位（例如流水线工人、码农、银行柜台、日常行政管理、技术部门的重复制图人员甚至包括大部分执行导师命令的科研人员等等）。而电话销售，其中掺杂了太多的模仿型工作的工作内容。因此在管理电话销售上，公司会设定各种过程控制的指标，比如每天必须打多少个电话，每个电话的问候语是什么，结束如何结束。电话销售的销售员不单单要对业绩进行排名，同时还要考核对以上这些流程的执行情况如何。所以在这个角度上，电话销售既是变质的创新型工作，又是变质的模仿型工作。员工很难出成绩，待遇低下，流动性大，普遍缺乏长远的职业规划。对于企业，可能是一种低成本的销售模式，而对于员工，就没那么美丽了。
最近码字状态由于工作原因一直不是很好，很难找到时间静下来好好地梳理一下自己的思路。朋友们见谅。
另外，有好多年轻的朋友叫我老师和大师，愧不敢当。年龄小的叫声哥也就愧领了。
只许美女叫叔！男的退散！
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问怎么做好销售，必须先弄清楚什么是销售？
我理解的销售很简单：
客户：有“钱”，有“需求"
我 ：有"口袋"，有"产品"
用我的产品满足客户的需求，把客户的钱装进我口袋，这就是销售！
所以我认为，要做好销售，必须做好三件事：
1.足够理解我的产品（起点）
2.深度挖掘客户的需求（终点）
3.让客户相信，我的产品能满足他的需求，并且值得他付出费用。（搭桥）
接下来，我会以我当年做销售的实战经验，逐一拆解这三个环节：
先说背景：5年前，我大学毕业出来工作，第一份工作进了一家做企业管理培训的机构，在里面担任行销顾问，说白了就是推销课程的。工作方式是电话销售，每天要打100多个电话，直接打给对方公司董事长，筛选出有意向的客户后持续跟进，组织对方安排一场试听课，如果对课程效果满意的话，现场推销后续课程，现场收款。这家公司全国有1000多人的销售团队，第一年作为应届生我业绩平平，第二年打破公司销售记录拿下年度销售冠军，当时我自己编写的销售话术被沿用至今。
一.关于理解产品：（注意是理解，而不只是了解）
理解自己的产品是三环最简单的一环，但依然远比你想象中难。首先你需要知道，客户的需求是多变的，所以你的产品也应该是能够多变的，这样才能满足不同客户的不同需求。一开始，我推销的课程叫《××执行力》，主要是帮助企业提升执行力的，是一个单点。后来我发现跟客户谈执行力客户根本不care，我就把我们的课程录下来，回去反复听。我发现，里面不同的段落，其实可以解决不同的企业问题，于是我把这些点都归纳总结出来，准备着，客户提出任何需求，我都可以找出相对应的点，解决他的需求。你对产品的理解，就像对手中的剑的理解一样，理解越深，越能如臂使指。
二.关于深挖客户需求：
所谓知己知彼，百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候，你还需要知道对方到底需要什么，因此，深挖客户需求是销售环节中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求，核心技能是：会！提！问！
在问问题的技巧上，分享一招：问诊式提问。
假设有天你感冒了，去医院，先是遇到医生A。
病人：医生我感冒了。
医生A：哦，先去拍个片子吧。
病人：....................
医生A：片子我看了，没什么大碍，给你开点药吧。
病人：....................
接着病人去了另一家医院，遇到医生B。
病人：医生我感冒了。
医生B：哦？什么时候开始的？（简单问题）
病人：上周就开始了。
医生B：咳嗽吗？（简单问题）
病人：咳得厉害
医生B：干咳还是有痰？（二选一封闭式问题）
病人：有痰
医生B：哦，流鼻涕吗？（简单问题）
病人：没有
医生B：还觉得身体哪里不舒服呢？（开放式问题）
病人：balabala............
医生B：你这有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染，严重的话可能有肺炎，建议你去拍个片子看看。（我瞎掰的，病理我不懂）
医生B：恩，片子我看了，幸好，没什么大碍，你去打一针，我再给你开点药，你吃了就没事了。（收费可能比医生A贵了好几倍）
病人乐呵呵的走了，医生乐呵呵的开始数提成。
所以，看出来了吗？会提问的医生不一定是好医生，但不会提问的销售员一定不是好销售员！
提问既是建立双方信赖感的好方式，也是逐步挖掘用户需求的绝佳方式！提问时先从简单的、好回答的、客户不会设防的封闭式问题开始问起，慢慢转变成简单的开放式问题，再转变成客户需要深思的开放式问题。
分享一下我挖需求的逻辑。我以前在和客户谈业务时，一般会先问：您公司多少人？您公司主要服务哪类型的客户？（简单半封闭式问题），对方基本不设防的回答，既培养了他回答问题的习惯，也掌握了你需要的一些基础信息。接着我会问：您觉得您公司目前管理上最大的问题是什么？（简单开放式问题）对方可能稍微想一想再回答，一般答案比较空，都是什么员工执行力不强，责任心不强什么的（注意：这是显性需求，还不够！）。没关系，再接着我会问：是否发生过一些由于员工执行力或责任心不强，导致的公司损失的呢？这个时候对方眉头就皱起来思考了，然后他会告诉你一些平时不常对外提起的问题。（注意！这才是潜在需求！他亏钱了！他肉疼！）这个时候你就掌握了两大核心优势：1.对方的信赖。2.对方的痛点。这个时候再往下聊，基本上你说什么就是什么了。
不同行业挖掘客户需求的方式可能不一样，但请务必记住：成交都是设计出来的！用心设计你的每一个销售细节！
三.关于连接我方产品和对方需求：
自己的产品你足够理解，对方的需求你了然于心，最后，就是如何去达成这笔交易了。这是最后落地的一环，核心有二：1.塑造起你的产品的核心价值。2.卸掉对方剩下不多的防备心理。
我一般是这么做的：
1.我会把对方谈到的所有问题用简单的语言复述一遍，例如：王总，刚刚听您谈了这么多，我觉得您主要提到了以下几点：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 我会一边复述一遍观察对方的反应，对方的点头、嗯、等都是认可的信号，更是可以推进成交的信号。
2.我会给对方一个相对粗放的解决问题思路，例如：王总，我们以前服务过许多客户，都曾面临过这些问题（同理心，暗示对方我们对解决这样的问题很专业），大方向上说一般从这几个点着手：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 同样边说边观察，注意他认同哪些部分，担忧哪些部分，以便逐个解决他的担忧。
3.这时候才开始详细介绍和推荐我的产品。例如：王总，我刚刚提的思路都是比较粗放的，具体问题具体分析，我想针对您的实际情况，给您出具更有针对性的一个方案。我们公司有一个怎样怎样的课程，这个课程怎样怎样牛逼，怎样怎样能解决你的问题等等（提供解决方案）...同时，我们还有诸如无效退款之类的保障，并承诺退款速度快过你的付款速度（彻底打消顾客心理防备）。基本上进行到这一步，剩下的就是解决一些顾客的小问题了，已经十拿九稳了。
这就是我在我的销售岗位上的一些经验，是一些框架性的，共性的思路，具体的还有很多细节，例如如何设计开场白，如何约见面，如何解除客户抗拒点，如何促使客户当场付款等，每一个细节都是经过反复设计，实验，改良得来的，时间关系没法讲的太细。
销售不是骗人，只要本心是好的，产品真的能帮到客户，技巧就只是帮助你达成目标的工具而已。记住：成交都是设计出来的。
这是我在知乎上的首次答题，如果对你有帮助的话，希望得到你的点赞，这是我继续努力的动力。
白米Ⅲ级
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一、善用“不公平对抗”
很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。
为什么？有“戏剧冲突”。
如果没有对抗，一个剧情就缺少张力。
但是在实际上：
1、绝大多数项目并非竞争失败，而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。
2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。
而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈，90%根本就不在现场。
——销售要首先要认识到，销售只是终端环节，竞争是整个企业的竞争，把自己想得太重，容易忽视了“借势打力”。
1、行业竞争，首先是技术、品牌的竞争。
2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活，在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展，就是因为把握了县域和村级市场，农村包围城市。——多数图文店为什么能活，是因为价格低、质量优吗？不是，仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。
3、再次是信息的门槛。
4、最后才是现场的人情世故。
——销售可利用的是前两者，而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。
中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的，少数才靠竞争力，以为公司大公司好就能做到项目，那是很主观的，整个社会的信息对称度没想象的那么大，也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛，这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。
一个很笨拙但是是一个事实现象：多数客户选择你，并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来，你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。
此前有同志在评论问我，为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”，大企业的销售不应该早就过来了吗？为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业？”
——答：这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项，规划局公示等方面是可以获取信息。
但时间半径比较长，从搜集到可以形成一个可销售项目，可能要一两年时间，这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。
销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段，就开始搜集信息了吗？
但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候，和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。
两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候，他们的加工设备也已经同步办好了。
这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。
——失败后，很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬，我们没有关系所以做不成。——实质上，这是一个很明显的“信息时差”，从位置上看，又是个“空间位差”。
一个关键词：上医治未病。
可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。
——非要摆成堂堂正正之师来打的，历史上只有一个宋襄公，而且贻笑天下。
除了信息之外，还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售，可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。
《孙子兵法》第五章称为《形》篇，第六章称为《势》篇，“形”篇里写的事情，和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系，我白话翻译了一下：
高手，总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声，也没有大的功劳。
因为他好像打的总是必胜之仗，总是立于不败之地。——他做的所有的订单，都是运气最顺、最容易得手的订单一样。
——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手，又像是大人打小孩，胜之不武。
而低段位的选手，则激烈竞争、任重道远、忍辱负重，以少胜多、危中取胜、起死回生。
——而高手办业务，总好像是没有什么本事，所有人都以为他是靠关系，靠运气，靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样，顺水而下。
附原文——所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。
（二）掌握好“弱关系客户”。
强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语，生搬硬套到公司销售上来，分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。
一个人说，我很有关系，可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。
而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”，这主要指的是普遍性客户关系，也就是弱关系。
——在我眼里，强关系的用途只有一个，降低拒绝度。
拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系，或者某局有关系，视之为一个资源。
这个资源的主要价值是，门好进一点，有个熟脸，相互引见。最大的功能，就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户，就是从陌生开始的，生可以变熟，一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后，一步步洞悉其需求，了解其信息。最后发现，所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。
我们认为，一个公司主要发展强客户关系用户，其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户，也要用弱关系的心态来对待，就是至少在解决方案上要过硬。
强关系客户对情商的依赖特别大，复制性弱。
弱关系客户需要则理解需求，属智商型生意，做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面，全是名校毕业的高智商选手，多数不解风情，情商稍逊风骚。而在小城市，处处是情商高手，每家店每家公司里都坐着一个。
到了马化腾和马云层级，都是最弱关系客户，不需要任何维系，只需要理解共性。
（三）向死而生——去迎接100次折辱，就当练怪升级
我初创业时期见大人物大领导，容易怯场或过于兴奋，我反思了一下，畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”，人往往不是懒惰，而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。
创业不能由着我的性子，所以我给自己定了一个百人计划。就是见一百个大人物，遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。
第一次就是一个项目出现失误，合作了几次的客户可能客户关系要断裂。
客户当中的使用者已经把东西带到韩国了，才发现有质量问题，勉强使用，结果丢了人。我到现场，算是第一次见客户的最高领导，他对我大发雷霆，声称失望透顶。——我解释了一通，根本听不进去。——我说，（1）本订单前面的全部毁掉，不作数。（2）全部重做，做到满意为止。（3）做不到你们满意，合同上的钱不收。
出来后，我在手机上记了一下：第一次。
也许是因为“向死而生”。我积累得多了，反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现，现实中的折辱情境，远远不如想像得多。你去了，本以为要被丢大人，结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。
这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。
注：销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”，自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延，拖延的原因经常是因为完美主义，完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。
我的习惯，在招聘销售的时候。无论谈笑风生，吐属优雅的人，只要是没有做过销售的，我一般不会用。为什么？因为没有受过“被拒绝训练”。
一个电话销售，每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说，已经是一轮培养成本，花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异，小企业承受十中选一，成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观，用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本，只能依此筛选。
————
另:@纽约老李校长 是销售领域的行家，他在本题的回答是我个人认为是最精到的。
臧大为 白米Ⅲ级
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1. 提供服务
首先，他来到车厢，询问旅客夜间在哪里下车，然后大声的提醒旅客夜间的停靠站。让旅客做好准备，不要忘记下车。——这就是销售的一个重要技巧：提供服务。虽然他的提供的服务可能与他所卖的东西毫不相关，但是却拉近了与销售对象之间的距离，让潜在的顾客卸下来心理防线。
我再讲一个提供服务的例子：
现代广告学创始人克劳德·霍普金斯在自传里中提到，他去推销人造黄油，糕点房老板说，你不要再来了，我知道你人很好，我简直无法拒绝你，但是我无法用这个牌子人造黄油，因为太贵了，而且和竞品没有区别。霍普金斯说，这样好不好，你定20桶黄油，我让公司的货车两面刷上贵糕点房的广告，从800英里外开来，一路都有人看到你的广告。糕点房老板乐坏了，不得不乖乖订货。
2. 演示
宝洁的每个广告都会有演示的环节。这说明演示对销售的重要性。这位小哥开始介绍的他的电动剃须刀，一番简单介绍之后。他开始演示剃须刀的品质，我背对着他，没看清细节。但是应该是他拿一个金属器皿，然后用剃须刀来削金属器皿，以证明剃须刀的品质。
这是销售的第二个重要技巧，把产品的优势戏剧性的演示出来。
有一年苏宁电器开业，很多年前。开业促销。有一个牌子的促销员生意特好。她语速很快，你站在那里10秒钟她就给你列举出来她推销的DVD的5个以上优点了，然后最重要的，她非常戏剧化的猛烈拍击正在运行的DVD，以证明她的DVD品质一流，令人印象深刻，自然效果斐然。
最近很火的南宁卖鞋哥，他设计了一个戏剧化的演示方法，用鞋猛烈敲击铲子，证明鞋的品质，这也是一种演示。
3. 吸引第一批客户
然后这位小哥开始报价，建议零售价98元，现价38元。旅客开始有人动心，但是还无人采取行动。这时候小哥开始提供一个offer，“前5名用户，算你30元”。来鼓励第一批人购买。果然，这招有效，旅客开始纷纷出钱购买。一下子就卖出去10多台。
4. 促销
眼看卖出去不少了。小哥又提出一个促销方案：“一次买两部，那么只要50元”。并且鼓励两人凑足两部一起购买，这又进一步的把哪些犹豫不决的部分潜在用户乖乖的掏钱了。
短短二十分钟，他就把一箱剃须刀推销完了。
==============
所以我说这位火车产品推销员是值得我们学习的，他可能没上过MBA，但是他使用的推销技巧却不输MBA课程里的方法。因为他直面顾客，可以随时观察到自己的推销技巧是否有效，并及时调整改进，在经年累月的推销过程中，总结出来的方法，效果是非常厉害的。
白米Ⅲ级
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另外，收藏比赞多，你们就不能满足一下我的虚荣心么？
过百了，更新一下答案，让大家开心点吧。
有这样两条评论，我觉得说的很有道理，一个一个解释给所有人吧。
大企业的优秀销售都不是卖自己。这个肯定很多站在销售总监或者主管销售的副总的角度绝对成立。但是，抱歉，我已经脱离了这个群体，自然不会替他们说话。我只想给大家一个自己知道但不要随便在你们上级领导面前提起的关键点。
当你以企业角度经营人脉和销售圈子的时候，你是一个高尚的人。
当你以自我成长角度经营人脉和圈子的时候，你就是一个聪明的人了。
这里的区别是这样的：
再提醒一遍，做基层销售的请不要转发盆友圈，否则你的老板看见一定说我垃圾。因为我正在触动他们的利益。
你的老板希望你为企业而生为企业干，因为你只是个销售，带来的资源理所当然(他们认为)应该归公司所有。这也是很多公司都爱搞离职后几年内不许在同行业工作的把戏的基本原因。
而当你真的这么做的时候你就悲剧了。你辞职的时候你将一无所有。因为你的销售工作除了带给你经济利益之外毫无用处。
而当你学会以自我为中心销售自己的时候，就算你去了别的公司或者别的行业，也一定能将客户转化顺利过渡。
比如我，曾经的垃圾五星级酒店会务销售(我不是说前东家垃圾，而是说我是个垃圾)，在离职之后虽然不再从事酒店行业，但是客户认我，愿意相信我，就算我在朋友圈卖点星月菩提，他们都抢着要。。。
好了，第二个问题在这里。
不想理我。。。这个。。。我何尝希望全世界都理我呢？我也没空啊。。。
但是这个问题是个好问题！
销售自己。我来解释一下。
就是TMD让你的所有客户和潜在客户都TM爱上你！愿意为你生猴子！
为什么元首在此处开始不淡定了？因为这TM就是我的风格啊！
像泡妞一样经营客户，不是让你真的去泡人家！而是，要像对待你难缠的女神一样去死缠烂打奸计百出！
你萌知道我觉得什么人是最好的销售么？
就是那堆明星！！！
他们把自己当做品牌，当做商品卖给全世界，然后他们的收入你是知道的！
如果周什么伦现在去某个楼盘卖房子，你说会不会有脑残粉跑去跟SB一样求他签合同？当然会。
而作为一个小销售，你要学会这种模式！
让客户记住你，记住你叫啥，能给他带来什么好处，让他淡化掉你是个臭销售的印象，而是把你当做生活必备好帮手！
这一点至少十年以前我外公还在做科室主任的时候我就见那些医药代表是多努力了。他们负责整个科室一日三餐，就为了让主任和主治认识他们，熟悉他们，最终在处方上签下他们代理的药！
而这，就是销售自己。我给他给个高大上能上教科书的名字吧，嗯，就叫做，死皮不要脸把自我销售给客户销售术！
我判断一个客户是否已经达到这个层次的标准，就是当我跟他们说我想离职想跳槽的时候。曾经有N个客户直接跟我说要不你就来我们公司？或者我帮你介绍个地方？
至于被差点派去相亲我就不说了，说了肯定有人会来说我装逼。对！我就是装逼！你们来打我呀！
哪有那么复杂？
利益相关：6年销售。。。不算资深但绝对业绩不差。。。
助理挖到了呢。希望是个有脑子的！
文化产业。
第一条，销售产品的本质，是销售自我获得信任建立沟通并且最终行成属于自己而不是公司或者品牌的客户群体。
为什么？因为，既然选择了销售这个行业，那么，你要做的是将自己的能量最大化，利益最大化。谁都不是来做雷锋的。要知道企业忠诚度在我们这个行业是不存在的。或者说，对我个人来说，谁给的提成比例更高，产品更好，企业更有良心，我就给谁干。
哪有那么多狗屁知恩图报的逻辑。作为一个合格的销售，我只要敬业就够了。如果领导脑残或者制度脑残或者行业落寞，那就果断辞职不废话。
第二，勤奋。
怎么成为一个合格的销售？这个问题就一个答案。勤奋。
认真分析产品，努力开拓市场，不放弃任何一个订单，不冷落任何一个客户，梳理每一个客户的需求和习惯。这是基础。
存储每一个客户的所有联系方式，并花大量时间跟所有人互动，把更大的精力放在大客户身上。
效率！效率！效率！
有的人打了一百个电话，屁用没有，因为蠢，不懂得自我成长。
有的人只打了十个电话，全是订单，也不一定就好，因为他明明能打一百个，但是他懒。
这两个人我都不会选。
一个蠢一个懒。都给我滚粗。
我要的是，第一天你蠢，第二天你没那么蠢，第三天你知道来问我，第四天你来质疑我，然后你就自我成长了。
第三，多想。
如果勤奋让你成为了一个合格的销售人员。那么就要开始想了。
也就是思考。
思考更好的话术，思考更好的交流方式，思考产品的深层优势，思考市场方向，思考客户需求。一切都需要思考。
但是，光想是不够的。
科学上有一句话，大胆假设，小心质证。对于销售也是一样。任何一个扔在客户面前的东西，无论是宣传品还是直接销售，都要经过反复论证。
以上。
对了，再说一个额外的。
每一个人都是销售，而最重要的产品就是你自己。
白米Ⅲ级
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导购姐姐先是让你试睡，然后就开始第一波：吹品牌
"我们这个 XX 是国际大牌，在全球有2000多个门店，在9个国家有研发基地，其中有一个就在意大利米兰，米兰你知道吧，国际时尚之都，所以我们的款式都是不会过时的。"
"我们是国内床垫的标准定制单位，这是什么概念，就是200多家床垫厂商都以我们为标杆，我们是唯一一家，这个质量是肯定有保证的。"
"比如你看这款，叫做天使之翼，因为（把靠背）摆起来像天使的翅膀。还有这个，叫做「一帆风顺」，整个造型是帆船的曲线。"
"这个床，就是张杰和谢娜的婚床，对面那款是陆毅家的同款。"
然后开始吹做工。
"我们这个床特别稳，你看普通的木床，什么宜家啊可千万不能卖，睡两年就晃了。你看我们这个床，有16条腿，特别稳（一边说，一边踢床...）"
"我们这个床还送你独立的排骨架，每一根都是独立承重40千克，你看看这么多根，是不是特别结实。"
"床垫软硬适中，针对人体的支撑的需求不同，床垫根据头肩胸腹臀腿脚分为七个不同的软硬度，可以完美贴合支撑身体。"
"床下这个储物空间，我们还特别设置了通风孔，每一个螺丝都有我们的 logo。所以你看，我们这些大品牌就是和小厂家不一样，做工精致，讲究。"
接着就是吹材质。
"这个床垫用的乳胶，印度尼西亚进口的乳胶，我们都知道印尼盛产乳胶，他们也是唯一一个立法保护乳胶的国家，所以他们产的乳胶都是保真的，不掺假。"
"人体每天有三分之一的汗液是在睡觉的时候排出的，如果床垫不透气的话，就容易滋生螨虫。我们这个床垫表层材质是进口的，非常透气，而且很好清理。"
"这个床垫的弹簧是瑞士进口的独立弹簧系统，就像钢琴键一样，你按哪个哪个才下去，各区域独立性特别好，你怎么翻身都影响不到对方。"
"床体的板材都是德国的，欧洲板材标准比国内更严格。买床最重要的就是四点: 款式、功能、健康、舒适。款式我们不用说了，刚才都说了，都是全球各大顶级供应商。功能上，你看，我们床头这个靠垫，可以变型，你反过来放，就能对腰部有一个很好的支撑，再这么转过来，把胳膊架在上面特别舒服是不是。所以我们再看这个健康，特别重要，你要是买了不好的床，每天躺在上面就要吸甲醛，对身体不好，我们这个板材都是德国的，非常健康。"
第四波就是各种讲故事。
"有个客户来买床，说前几天和同事出去喝酒，回家特别晚，结果刚躺床上，老婆醒了，吵了一架。第二天上班和同事聊天，同事说，不能啊，我回去我老婆都不知道。然后他就去同事家一看，同事家就是我们这款床，独立性特别的好，对吧，因为我们用的是瑞士进口的弹簧。"
"这款看着就特别大气，名字也好，「一帆风顺」。有个客户就是在同事家看到这个床，觉得太漂亮了，就来店里说，我得买个更好的，就买了那个，两万多的「玉如意」。回去还给我发照片，特别满意。"
"你们不要觉得网上的便宜，有个客户来买床垫，哎呀，就跟我抱怨说，之前图便宜，在网上买了个床垫，两千多，结果回去一睡，感觉软硬不合适。你图便宜买了不合适的，到时候又产生了二次消费，反而更贵是吧，所以一定要在实体店体会一下，才能买到最合适的。"
再往后来了个小高潮，她说手机找不到了，让我们帮她拨个号。我们离店了之后，她就用记下来的手机号给我们打电话，加微信。
另外就是各种拉感情。
"姐知道你们小年轻的经济条件有限，我给你们推荐的都是性价比最好的几款。"
妹子随口说了有点饿，导购就跑去拿了小饼干和凉茶来给我们。翻了很多返图给我们看，说这些顾客都是她的好朋友。
最后一波就是来得巧
"这款床垫原价都是一万多，最近搞活动，打完折也就七千出头，整个北京只有70张，卖完就恢复原价了。"
"这不，双十一的优惠刚刚批下来了，我给你们按双十一的活动价报，肯定给你们最优惠的价格。"
"今天是29号了，月底的活动就要结束，就这两天，过两天买就没这个价了。"
反正感觉就是月底双十一店面大促什么都让我们一起赶上了，来早两天没有，来晚两天也没有。
"床架加上床垫，优惠到底价了，一共一万六，你看旁边（陆毅家同款的）那个床架就要一万五，我给你们推荐的这个性价比特别好。"
在我们离开的时候，导购姐姐还一直把我们送到了快到电梯的位置，路过的其他家的时候还说：
"这个美国床垫不适合中国人，你刚躺下觉得挺舒服的，睡两年就不行了。"
"棕垫不用考虑了，太硬。"
"这家皮的，一看就不符合你们审美。"
最后总算是摆脱了导购姐姐，后来坐电梯从楼上下来的时候，又在那层停了一下，我和妹子对视一眼，估计想的都是一样的台词：千万别看见卖床垫的姐姐啊。
这些话术的套路，包括要电话的套路，应该都是统一培训的。前面各种吹，国际品质呀，明星同款啊，我跟妹子还吐槽张杰家的床没有陆毅的贵，哈哈哈。然后讲各种故事增加代入感，时候就利用限期活动等说辞，促使你要赶快做决定，说实话，如果不是我们俩根本就没打算买，搞不好还真的会被说得有点心动了。
晚上回家，下了地铁以后我说想吃方便面，妹子说，方便面有啥好吃的，我说：
"你是不知道啊，这款方便面啊，去年获得了全国食品博览会的金奖，特别厉害。国内200多个方便面厂家，就只有我们是方便面标准的定制单位。全球9个研发基地，其中就有一个在四川，四川我们都知道，美食之都，所以我们方便面的口味是最纯正的。"
"方便面吃的就是四点：健康美味方便快捷。你可能不知道，方便面是没有防腐剂的，为什么呢，因为我们都是脱水处理的蔬菜，鲜虾，它就没有细菌滋生的可能，所以我们不需要添加防腐剂。"
"这个美味就不用说了，我们有一个研发基地就在美食之都四川。之前有一次，我去同事家玩，正好赶上他们家吃饭，我说，「嫂子，你这手艺可以啊，这汤炖的太香了。」同事就哈哈大笑，说，「你嫂子就是泡了碗面」，我一开始还不信，结果去厨房一看，就是这款面。"
"吃面也要讲究个品质，你如果吃那些小品牌的面，吃两口，太难吃了，倒掉重新泡，产生二次消费，不是更贵么。不如一步到位，直接买我们这个面，品质一步到位..."
我们俩就一路把卖泡面的梗说到了回家，我和妹子都笑得不行了...
p.s.广告加持过之后，晚上的那碗泡面果然感觉格外的好吃啊...
评论区的各位看广告词就知道是什么牌子的才是真大神...
方便面的梗也不是乱说的，是因为前几天真的看到一篇文章，当然，肯定也是企业自己发的宣传通稿啦。产学共议行业发展 XXX创新满足消费者需求
这个床垫品牌有没有什么问题，我也不知道。至于说对导购的评价，她也算是尽心尽力吧，只是我们俩都是对于过度营销不太感冒的人。
通用话术肯定是要针对大多数人来设计的，这就意味着你能打动一些用户，也肯定会对一些用户无效。就好像大家都在吐槽屈臣氏，但是我想屈臣氏的这种热情推销其实还是会增加收益的，只是碰巧在网上发声的很多人不喜欢这种方式罢了。
背话术的缺点就是太过生硬，有非常多的刻意设计的痕迹，比如一个法国设计设计一款床叫做"一帆风顺"，你就会觉得很好笑，很出戏。还有朋友喝多回家老婆不知道，或者是大家比赛买床这种故事，听到开头，脑海里就能浮现出培训课上讲师站在台上传授话术的场景。
而一旦让我觉得这其中有一些是套路，我就会觉得可能全部都是套路，关心也好，零食也好，都是为了销售额的手段。双十一前我还能赶上最大的优惠力度，你们这个双十一促销真是不做也罢了。
我们也不是故意浪费导购姐姐的时间，真是她拉着我们不让走...
所以评论区的大神们，你们能猜到品牌是因为你们买了他们家的床垫，还是因为你们也是卖床垫的啊？
王山 白米Ⅲ级
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首先，给你泼点冷水，销售是一条不归路，踏上这条路你得想清楚。销售混得好的确很赚钱而且很风光，但是你相信我，绝大部分是混的不咋地业绩平庸的，承受着巨大的业绩压力辗转反侧夜里难以入睡，拿着不算高的工资，每天提心吊胆怕被领导骂，不止一次在梦中惊醒，眼角带着泪痕，有委屈，有惶恐，更多的是不甘心。销售也是个永远没有休息放松下来的职业，每个月的考核，每周的考核，甚至细化到每一天，你这周工作业绩很好，下周一早上眼一睁，你的业绩你的成功你的辉煌已经是过去，你依然要从零开始，你就像在太平洋上疲于奔命的一只鸟，很累但是却没有可以歇脚的地方，你只能一直飞一直飞，很多人觉得受不了了就掉进海里淹死了。做了几年之后很多人厌倦了这样的生活，选择改行，但做了几年销售之后你还能去做什么呢？入行之前先想好，自己在业绩差，被领导骂，不被客户认可，收入低的情况下，可以为了自己兴趣和野心坚持多久，如果你觉得低于一年，那我劝你不要蹚这趟浑水，赶紧找和你技术相关工作去做，起码随着经验的增加，你会活得越来越好。
刚入行的新人，我给你最大的建议就是，不要听那些大神放炮，把销售的过程神话或者魔化，销售跟你做高数题一样，一把钥匙开一把锁，它有着严格的流程，作为刚入行的新人学习基本的销售流程，并且严格按照销售流程走，等你完全熟练掌握了基本流程之后再谈形成自己的个人风格，磨练自己的销售技巧，在此之前一切都是浮云，最终你会迷失在这片浮云之中。
我把销售流程分为这几个部分，第一部分是接触接待客户。第二部分是需求分析并确认客户需求。第三部分是严格根据客户需求来介绍产品。第四部分是报价和价格谈判。第五部分是成交或者后续追踪。
这几个部分看起来简单，展开讲太多，我主要简单讲一下销售流程的必要性。销售新人，常常犯得错误是没有需求分析和产品介绍，直接跳到报价和价格谈判。或者说是过早进入价格谈判，这就是我常说的，报价就死！谁先报价谁先死。客户上来没有过多的交流直接问价格，这个时候价格说不说，答案是坚决不要说，这个时候客户的关注只是价格只是这个标签，你把价格告诉他，他会以光速失去对你们产品和你个人的注意力，你基本上就被淘汰了，报完价格之后自然而然进入价格谈判阶段，你没有做需求分析，你拿什么来捍卫你的价格？那么面对客户上来就问价这种情况怎么办，你心里不能乱，要千方百计把他引到你的流程上面来，按部就班，把流程走完，销售就是笨的像头猪，结果也不会太差，成交了最好，就算没成交，也要把他心留下，你在他脑子里占了一块地，只要想到这个产品就是你的品牌和你的话，这样你就成功了。
很久没打字了，看反响怎么样，再决定是否继续更下去，毕竟这个年头，人们更愿意相信轻松美好带有传奇色彩的销售故事，而不愿沉下心来掏出笔记学习枯燥的流程！
郭强 白米Ⅲ级
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首先，销售分为狭义销售以及广义销售。狭义销售就比如说我有一瓶水，我卖给你，这就是狭义销售。广义销售是指我们向别人展示的行为，思想等等，希望被别人接受。比如，现在，我写的这篇答案就是在向所有能看到这篇回答的人销售我的观点，如果点赞的，说明销售成功，如果反对的，说明销售失败；题主问的应该是狭义的销售，但是，我觉得广义销售对你也有帮助，结合我自己的亲身经历以及我们公司的我亲眼所见的一些案例分享一下。
先说狭义销售：首先，百试百灵的方法，没有。每一个成功的销售案例都有其特定的环境，以及正好适合的人。天时地利人和，缺一不可。
1、虽然有点鸡汤的嫌疑，但是记住，把你这个人的品牌打出去，人品很重要。
公司销售区域经理，大学刚毕业就进入公司，很单纯的一妹子，叫她D，上班2个月，店面一个非质量顾客（我们是店面销售）因为走路不慎，摔了一跤，摔断了腿，这个顾客年纪较大，一个人独居，在店面主管判定这个人绝对不可能成交的情况下，D每天下班后去这个顾客家里帮助买菜做饭，做了半年，直到顾客腿好后才不去，后来，精彩的就来了，这个顾客腿好后来到我们的店面，在接下来的半年时间里，在自己买了我们产品的基础上，说服亲戚朋友同事家人全部购买，D 因此在来公司不到一年直接经理。
2、做好跟销售你产品无关的服务。
因为我们的产品主要针对中老年人，所以，在我的店面周边，所有来过店面的人基本上教他们怎么玩手机，帮忙淘宝购物，修电脑等等，所有跟销售产品无关的事，我全力以赴去帮忙，结果呢？
“我还差一个就完成公司业绩了”
“那你别忙活了，这个我来顶上”
“您的产品啥时候给您送到家”
“不着急，啥时候有时间再说，钱先给你”
“现在有时间，产品给您送过去吧”
“家里没地方放，现就在你这放着吧，以后再说”
3、做好你的售后服务，八岁儿童可说，七旬老翁难做。
顾客Y，2008年购买公司产品，2015年公司接到售后电话，产品坏了，我去处理的售后问题，到家检查产品，确实坏了，不能使用，作为一个电子仪器，竟然在产品上能摸到水，售后服务卡以及发票全部没有了，但是产品确实是我们公司卖给他的，我话没多说，直接拿着产品就走人了，Y问了一句“不需要请示公司吗”我说不用，由于，Y买的产品使我们已经淘汰的产品，所以，直接快递回总公司，四天后，我去给Y送去了全新的产品，没有收取任何一毛钱费用，结果呢？
“是那个XX吗”
“是的，您是？”
“我是Y”
“哦，怎么了”
“是这样的，我哥想买一个你们的产品，现在是多少钱”
见一次面，一个电话，1W的产品就购买了。
如果以上三个都做好了，那么再去学习方法，总结下来就是：发现需求，满足需求；创造需求，满足需求。
因为销售的产品不同，所以具体的方法就没法一概而论，但是，还是有一些道理是想通的
“鸟笼定律”
当一个人的家里挂了一个鸟笼，这个人每天都看到这个鸟笼，时间一长，这个人会自动的出现想要购买一只鸟的欲望，哪怕他一开始并没有想买一只鸟，怎么样把鸟笼挂到顾客心理，那就必须跟根据自己的产品去设计这个“鸟笼”。
广义销售
广义销售就是把我这个人或者我的思想，理念销售给别人。
1、“傻”
是大智若愚的傻，不是真傻，不要让自己看起来很精明，因为，没有人愿意跟太精明的人打交道，所有人都愿意跟看起来傻傻的人打交道，因为他知道自己不会吃亏。
我在做店面主管的时候，从2013年到2014年，一年的时间我讨自己的腰包花费在店面装修的钱不下4000，而且是在没有任何人知道的情况下，我做事不为引起别人的注意，只是自己觉得店面太脏了，需要装修而已，我的直属经理在去我店面的时候，发现店面大变样，开会的时候跟总经理提过这个事，在时隔2年的2015年终总结会上总经理点名表扬我，并且给我发一个5000的大红包，最后给我一个评价，你这个孩子，太傻，你做事可以，得让别人知道啊，从此以后，我作为一个店面主管，竟然可以旁听公司经理会议。在我的店面连续两个月挂零，按照公司规定，撤职留用的情况下，继续担任店面主管，最后，提出离职申请的时候，经理再三挽留，最后，结清工资的时候多余给了我1W，“你辞职了还不知道啥时候再找到新工作，你得租房子住吧，还有好多花销，你自己那点钱根本不够，这1W拿着，什么时候有了再说，”当时我一个月赚4000，公司成立以来我是第一个离职了经理给钱的人。这1W帮助我度过很难的一段时间。
2、多做事，没坏处（有点鸡汤的感觉，但是却是事实）
公司每次开会，会议室有一个大的白板，讲课用的那种，开会结束，大家都走了，打扫会议室是文员内勤的任务，但是，我觉得自己没事，就帮忙干点，所以，只要有我培训的时候，会议室的白板以及扫地基本我干了，很快文员跟我关系很熟了，结果呢？
公司的运作，报账，拿货，入库，出库等等，我都知道了，有很多是需要保密，不能让员工知道的信息，我也知道了，我们全部员工的工资表，甚至，我们产品的成本价（公司小，基本上文员干了会计，仓库，内勤，前台，总经理秘书所有的活），所以，很快的我对公司的运作有了基本的了解，所以，最后自己出来创业的时候感觉很顺利，没有两眼一抹黑的感觉，因为这一套我从文员那里知道了很多。
就因为多干了一点活，我就为自己创业做了充分的准备，多合算（但是，这20多年有多少时候你多干的那些活都变成无用功了，没人看见，没人在意，但是，不能因为没人看见就不做，因为哪怕有一件体现了它的价值，足以盖过你所做过的所有的无用功）
有些事只有做过了才知道，不是吗？！
just do it ！
白米Ⅲ级
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「01」
事情是这样的，有个自称是某某证券培训公司的副总，姓陈，他说他关注我好久了，希望我们的聊天能促进一次愉快的合作。
我快速地度娘了一下他们公司，搜索结果第一页第一条竟然是他们公司官网，关键词没被各种卖假药的广告给抢注，看来他们公司还挺有实力。
我问，陈总，您希望我们能进行什么样的合作？
他说，是这样的，我们公司在金融培训业务这块做得很大，但是，近期业务发展较缓慢，我们需要话题刺激一波增长，像你这种草根出身的操盘手，自己开过培训社群，成绩还不错，这种草根英雄式的励志故事是我们需要的，可以合作。
其实我不是专业培训的，但是不可否认，「草根、励志、社群」这些热门或高大上的词拍我身上，这个马屁我很受用，大公司的副总就是那么会聊天。
我说，这个可以有，具体怎么操作呢？
他说，我们这里有很多课程，都是几万到几十万的，几千块的没有，基于你目前的情况，我觉得我公司可以将你包装包装，然后做高端课程。
「几千块的没有」这是扇我脸的节奏吗，同时让我做高端课程，有点令我受宠若惊，我说，我何德何能？
他说，咱们都是聪明人，我就不兜圈子了，像我们这种行业内数一数二的公司，签约培训师一大堆，各种大师大V云集，别看我们师资力量雄厚，,实际上没几个有实操能力的，有些知名培训师甚至连实盘都没玩过，但是我们却有很多金主，很多大客户。
金融培训师没几个有操盘能力这事我早有耳闻，甚至有些知名培训师本身就是亏货，亏出经验才转行做的培训师，但是这些大实话从一个大培训机构的副总口中说出来，我还是觉得相当振憾。
他继续说，有实际操盘能力的人很少愿意做培训，实操强又愿意做培训的却又大多没有讲课的天分，所以导致业内真有水平的培训师少之又少，高端的培训可能还能遇到一两个有真实操盘经验的，低端的基本上都是分析师在培训，对于金主，我们是不能得罪的，需要有实操经验的培训师带团，所以，我们的合作空间很大。
「02」
我说，陈总，我有个疑问，你怎么知道我是有实操能力的人？
他说，我在这行呆了二十年，见过会跑的猪比吃过的猪肉还要多。
我又被抬举了，陈总真是个会聊天的人。
我说，陈总，你误会了，我不是搞培训的，只是做了个实战社群，如果让我做专业的培训，不出三分钟就被学员轰出教室。
他说，这个你不用担心，任何行业都有套路，培训也一样有自己的套路，只需要一两天的时间，我们就能让你弄懂培训的套路。我们看中你的能力不在会不会培训套路，而是有实战经验和能讲，当然你的缺陷也很明显，那就是名气不够大。
关于名气，我一直很BS微博、微信上那些满嘴跑火车的大V们的，现在才发现，我所BS的成了我现阶段别人希望我拥有的，真是报应来得太快就像龙卷风……
他说，名气也可以快速炒作的，无非就是让更多的人认同你嘛，比如你的K线之外公众号，再多涨点粉，名气就出来了。但是，你的公众号定位我认为有问题的，会导致涨粉慢，你就不应该讲理念，讲交易系统。
我说，我不同意，理念和交易系统才是盈利的关键。
他说，「理念和交易系统是盈利的关键」这句话我完全同意，但是市场上至少有80%的投机者不懂什么叫交易系统的，听到理念、交易系统就头痛，剩下20%的人勉强知道什么叫交易系统。那么问题来了，你的受众是市场上20%的那一小撮人，剩下80%的人被你忽略掉了。就因为一个定位问题，你的体量少了四分之三，如果你的定位没问题，原理上你的粉丝应该是现在的四倍。
真是一语惊醒局中人，我一直以为我的公众号涨粉慢是因为我的文章写得太差和我长得不够帅导致的，原来是方向性错误。
他说，你就应该预测个股、分析个股、推荐个股，甚至你来个易经测大盘，都比你现在写的文章涨粉丝快，迎合市场上80%的人的需求才是王道，注意，是迎合，讲他们爱听的。对于这些人，你跟他们讲交易系统，讲理念，他们会觉得你很虚，绝对不会成为你的粉丝的，甚至有些「满腔正义感」的会成为你的忠实喷子。
握草，原来我喷子多也是有原因的！
他继续说，你现在的定位和风格，市场上只有20%的人愿意看，而这20%的人又是较挑剔的，无形中又增加了增粉难度。至于你现在的粉丝，不可否认，属于市场上智商比较高的那一小撮人，但是正因为这些人相对聪明，辨别能力强，你就不能讲一些很low很有扇动性的东西，有些钱你就赚不了的，你做两期培训赚二十万，还没有我们一个大客户交的学费多，聪明人的钱比傻子的钱难赚很多。
聊到这里，我算是明白了，他们所谓的培训，就是通过营销手段，筛选出市场里有钱的傻子，宰之！
想到这一层，我突然间意识到，那些每天预测股市的大V们，有可能并不是我们眼中的傻B，他们有可能利用人性本恶做局。
陈总所表达的涨粉思路，尽管我不认同，但是这种利用人性阴暗面的营销方法，让我眼前一亮，让我能意识到一些营销上的深层次的东西，我把他的思路写出来，希望感兴趣的同学多学会一种思维方法。
「03」
我说，陈总，我做这个号，不是想讨好谁迎合谁，而是我喜欢投机，喜欢和一帮玩投机的朋友一起分享投机的技术，投机的快乐，不只是为了赚钱，当然如果能赚钱最好。如果我按你所说去做，我觉得我和骗子没有区别。我还是喜欢坦城地和一群聪明人在一起。
我觉得我这话说重了，简直就是暗指他是骗子，但是不这么直接，不足以表达我拒绝的坚决。所谓「君子坦蛋蛋，小人藏JJ」。
我不是什么高尚的人，对于赚钱，我觉得我连贞操都可以卖，唯独节操，一直是我过不去的坎。
他说，营销，有时候就是一种骗术。对于你们这种玩技术的人，总喜欢把节操挂嘴边，其实，在你穷的时候，节操分文不值，何不在它有价值的时候，卖个好价钱？
尽管我不认同他的理念，但是我就喜欢和这种直接的人打交道，不仅坦蛋蛋，还不用藏JJ，不需要勾心斗角。
我说，陈总，我什么都可以卖，贞操都可以卖，唯独节操，我想保留一点。
他说，但是你现在缺现金流。
我问，此话怎讲？
他说，你自己操盘，你说一年能赚一百多万，这个我相信，但是你现在不玩了，那么你的现金流来自培训和广告，培训按每次10万计，一年做五六次，可赚五六十万，但是目前你的培训频率不高，赚不到这个钱。你的公众号如果接广告，保守点一年能做五十至一百万，但是你又不接，所以你缺钱。
我说，我缺现金流，这个不假，但是陈总别忘了，我只需要再度操盘，就可以继续赚钱了，所以我没有必要和你合作卖节操啊！
他说，你不可能再继续操盘的，除非你是傻子，我帮你算过了，按你公众号目前可预期的赚钱能力，这几个月间，这个公众号估值至少好几百万，这么有价值的事不做，花精力去赚区区百来万？如果你真这么傻，不值得我找你合作。你缺现金流啊，而恰好我有一起赚钱的好项目。
厉害了，Word哥，厉害了，我的陈总，每一步都算得清清楚楚，简直就是给我量身定做一样。
我说，陈总，节操我是坚持不卖的，但是我真想和你喝一杯，不为别的，就为这个节操也能卖钱的年代！
（注：以上故事基本属实，行文有一定的修饰，更多猛料，欢迎关注微信公众号：K线之外）
木易 白米Ⅲ级
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那时高三毕业，高考完后一个人在家，总想找点事做。后来我就在学校附近做了一份兼职，干什么呢，就是推销教育产品。（ys教育，如果看过非你莫属的人应该都知道。）
我的任务呢，就是推销4个小时的免费体验课，用的最原始的销售方法，一种是打电话，一种是街上拉访。
说下我的电销过程：
最开始的时候：您好，我们这里是xx教育？我们现在有四个小时免费……？
duang!电话挂了。
个别的还会冲你大叫：你怎么知道我个人信息？你怎么知道我个人信息？你怎么知道我个人信息！
我相信很多有过电销经历的朋友都是如此。
后来，我换了个思路。“家长您好，因为我们上届高考成绩特别优秀，所以现在有一个公益活动，就在学校附近，专门针对孩子弱科有四个小时知识学法免费疏导。我们这里还有几个高三毕业生，可以和学生好好聊一聊，都是免费的，您看这周末有时间吗？现在预约的人挺多的。”
马上，预约的人数大大提高。
当然，我依旧认为，一种销售方法不是对所有人都有用的。但是在很多行业，如果电销预约的成功率有十分之一，这就是一个非常恐怖的数字了。而我那年假期，收入颇丰。
包括我后来给一个健身房的顾问也推荐了一个销售方法，这个是面销：
您好，因为我们健身房去年好评特别多；这半个月有个活动，您可以免费的接受我们教练对您体质的一个检测（实际就是用一个机器什么的，实际很简单），我们对您的锻炼、饮食都会给出一个合理建议（实际这些都没什么成本），您有健身什么困惑我们都立刻给你解决，当然，这都是免费的。（目的是介绍健身房健身重要性，合理性，必要性，然后办卡。）
大家有没有发现这两个相似之处呢？
这也是我一贯的思路：
（实际故意）不由自主说出自己销售产品之前很优秀
（实际故意的）您很巧的赶上优惠活动
（实际很充足） 机会很难得
您快去看看吧！
当然了，在销售过程有个本子很重要，要记下潜在客户（既没有明确答应，但真的不是拒绝你那
种，这种概率很大。）
差不多就这些吧，如果看的人多，我可以再写写第二步。
祝大家猴年快乐，希望能点个赞。
白米Ⅲ级
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因为一个合格的或者说是成熟的销售员，他知道销售本身就是一场战略游戏。而在战略中从来不存在什么厉不厉害，或者合不合适。
所谓的厉害只是在合适的时候，用了合适的技巧，或者是说了合适的话，仅此而已。并不像楼主说想有什么特别厉害的招数，一切的厉害都建立在合适的前提基础之下。当然，曾经多年在销售第一线进行打拼，我对销售也算是小有心得。
吃饭完后，回来更新几招我认为符合题主说问关于“厉害”的销售技巧~
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开篇：销售的态度
这并不符合你所说的“厉害的销售技巧”，但我可以肯定的是，每一个“厉害的销售技巧”都是建立在这个心态之上的。迫切想要将自己的产品销售给客户的销售员都不是合格的销售员。
当你迫切的想要将你的产品销售给你的客户时，你可能并不知道，你的很多下意识行为会给对方造成一种压力。同时，你心理一定要清楚，有购买欲的客户是具备购买欲望的，对待这种客户，你越急切，销售的可能性越低。
所以你想要学习“厉害的销售技巧。”那么你需要先学会厉害的心法，先让自己有一颗淡定能够看透本质的心。你要学会去洞察客户的本质，他是否具备购买欲，是否具备销售窗口。无论对方是否是你的潜在客户，你始终都需要保持着一个真诚的态度。
对于客户来说，他们能够接受有缺陷的产品。因为这个世界上本来就不存在任何完美的产品。所以我见过很多的二逼销售，总喜欢夸耀自己的商品有多么牛逼，往往这种行为只会获得客户的怀疑。所以，如果你想成为一个被客户喜欢的销售，你应该具备的一个品质就是敢于承认自己商品不完美。
因为你的真诚，说不定能够收获客户的信任。
所以，一个销售员必备的两个品质为：真诚、不需求。 但凡能够做到这两点的销售，都能够不被客户所讨厌，一旦你不被客户所讨厌，才是销售的开始。只有这样，你才能够去发挥那些你所谓“厉害的销售技巧。”
销售技巧一：默认成交
这应该是每一个成熟的销售员都所具备一个小技能，他非常符合“厉害的技巧”这个范畴之类。很多销售喜欢通过询问的形式去成交，往往这种行为只会将对方带入一种理智的情绪中，最后再去决定自己是否要下单。
成熟的销售，当他能够通过自己的经验去判断对方是否具备交易意向，从而去默认成交。默认成交的威力就是在于态度上，去最大化的影响对方。
譬如当顾客具备成交意愿的时候，你此刻可以不必再跟对方谈论商品，谈论成交。而是聊一些外部话题后，不动声色的来一句：“你是刷卡，还是付现呢？”
这个技巧很多人会觉得它华而不实，而实际上它是我在销售中最常运用，也是成交率非常高的一个技巧。你一定需要记住，在客户犹豫不决的时候，你要做的并不一定是去加重成交的筹码，也可以是引导他去做一个决定，明白么？
所以如果你想要让自己的成交率更高，你可以通过一个小优惠来捆绑，从而让你的默认成交的可能性更好。
譬如，我某次在一间英语机构所遇到的情况一下，对方的店长确定我十分有销售意愿后，跟我闲聊一阵。说：“要不这样吧，刚好我们这边在搞活动，你只需要填写这张奖学金申请表格，你就可以获得8000RMB的课程诱惑，而你也只需要缴纳1000RMB的定金。”
8点还要直播……
先更新到这儿，看待会忙完还有没有空来写！！或者你也可以用你的赞来召唤我，哈哈。
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抱歉，因为这两天事多，所以现在才得以更新。
销售技巧二：扩大需求
记得我在小学五年级的时候看《水煮三国》里面有提到一个特别有意思的一个段子，大概意思就是如何将梳子买给和尚。这个段子在我小时候看起来特别扯淡，随着社会经验的累计，我发现这现象并不扯淡，而是符合常理。
一流的销售懂得扩充客户的需求，二流的销售只能满足客户的需求。三流的销售只会迎合客户的需求。这就是销售和销售之间的区别，这个概念算是销售，但严谨的说，这已经属于营销的范畴之内了。
这三个境界也就表明了一个销售的水准。新人销售（三流）总有一种心态，就是去迎合客户的需求，想方设法的去达到对方的需求，其实这并不是一个合格的销售。这种销售也往往不会被客户所尊重的。
迎合等于需求。
当你有求于人的时候，你的姿态自然就底了。当你的姿态低了，客户就有拿捏你的把柄了，明白了么。貌似很多人根本就不懂得什么是销售。一旦我们提及销售的时候，我们总是容易出现一些负面的想法。
会觉得销售很烦，很粘人。其实这些都是一些三流销售所造成的结果。一个合格的销售是绝对受顾客欢迎的，可以得到顾客尊重的。如果你自己本人也是从事销售工作，但同样对销售工作抱有同样错误的念头时，你是无法成为一个优秀的销售。
销售是去满足客户的需求，这样的人凭啥不受客户欢迎？改变你的思维，你就可以进入二流销售的阶段。当你意识到，原来销售是可以被客户欢迎并需求的时候，你的底气就会变得充足起来。你会发现还会有很多客户跪舔你，根本不需要你去跪舔客户了。
说到这里，有要颠覆一下常人对销售的认知了。目前很多人认为这个时代是个买方时代，不像二十年前，买个商品还得凭票购买一样，去买个电视机还得装孙子，给售货员递烟。
可时代并没有变，只是社会现象变了。你看到的现象是有钱就是大爷，各种销售去跪舔有钱的客户，希望从他那儿拿到提成和业绩。对，这个现象并没有错。你看到的只是表现，没有看到本质。无论一个人多么有钱，但无法表明他有钱就是万事通，能够理解我这句话背后的意思么？
我举个例子，让你来了解一下。就以我为例，我是电脑小白，每次买电脑啥的，都是直接找我学员买，因为我担心自己被坑。我们总有自己不熟知的领域，一旦介入不熟知的领域时，我们就跟溺水的人一样，渴望抓住任何一根稻草，可以带我浮出水面，从而得救。
恰是因为客户不是百事通，所以他更加需要一个合格的销售来满足、解决他的个人需求。所以我在这里帮你给销售做个再定义，销售=向导。这个观念转变了，你就懂销售了。
很多人以为销售是将商品出售给客户。这是错误的概念。因为一味的销售，只能帮助你成交一次。
正确的概念，是你帮助客户正确的了解这个产品，了解这个行当。当客户了解后，自然会信任你，当他信任你的时候，他凭啥跟个自己并不信任的人成交呢？客户信任你后，你可以形成多次销售，并且让客户帮你转化，带客流。这已经不属于技巧的范畴，而是对销售的认知、视野的范畴之中。
插一句题外话，最近听朋友说《火影忍者》更新完了，我又端起pad重新追了起来。我看到自来也教鸣人螺旋丸的时候，他有说过这么一句话，大概意思就是越是牛逼的忍术，就需要你自身的能力越强。
所以任何一个行业中的能力也是如此的。你越是要掌握牛逼的技术，你的个人能力要本身屌，而视野、认知，本身就属于个人能力的一个部分。严格来讲，这并没有跑题。只是我更加愿意跟你分享而已，不仅告诉你这技巧跟牛逼，还告诉你如何获得这项技巧。不希望给你碗鸡汤，而不给调羹。觉得我这个行为酷的话，请点赞，哈哈。
最后的终极大招，如何从二流满足客户的需求转换到如何去扩展客户的需求。这个必须得等到百赞才更呀。
溜达去，么么哒。
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经网友 @海少 的提醒才忽然发现我的这个答案已经过百赞了。那就说说我对一流销售的概念吧。实话实说，我没有经过啥大公司，也没有经历过专业的销售训练。我对销售的理念和看法，都是经过小时候家人的价值观传递及长大后从事销售工作后所产生的想法和概念。
就如我个人而言，我是做男性情感教育工作的，俗称：PUA~ 我知道或许大家很反感PUA的概念，这就是我存在的意义。
前文说过，没有一个人他会是个百事通。精通各行各业，了解各行的规则、潜力、方式等等。所以一个好的销售，他不仅仅是一个向导。他同时还必须得是一个对行业有着充分了解的专业人士，只有这样，你才能够精准的把握住客户的需求，从而进行扩充。
举个例子，或许这个例子并不恰当，但它却是我最想表达的：
有些患者去看医生的时候，他会主动跟医生说：“我哪儿不舒服，我需要哪些药物，麻烦您给我开下。”这种行为在目前的环境下是十分常见的一句话，很多患者似乎天生对医疗工作者不信任。
所以在这个环节中，其实医生所担任的职责在我看来就是一个一流的销售人员所具备的特征，敢于拒绝客户的要求，并提出自己的观点。所以医生会说：“你先去抽个血，进行一下检查。”这一点很重要。因为客户不是专业人士，他永远不清楚这个行业的规则，或者这个产品是否适合自己。
于是你作为一个专业人士，你要做的就是要给客户进行一个扫盲行为，让他重新认清自己的需求。这也是我经常遇到的事儿。
譬如一个网友来咨询我个问题，他想要得到的结果是想要挽回他曾经失去的女孩。所以在此刻，他的需求为挽回的方法。而我通过和他的沟通中发现，他真正需要的并不是挽回的方法，更多的是自身的建设。
于是我会告诉他，你的想法本末倒置了。是因为姑娘对你的用户体验不佳，所以姑娘离开了你。而此刻你要做的并不是去一味的挽回，而是去增强自己的用户体验。否者就算我帮助你挽回了姑娘，姑娘还是会跑。
那么此刻我的客户从挽回服务变成了挽回+课程。我合理的扩展了他的需求，也真正的帮助到了他，这是一个双赢的局面。
我见过很多二逼的销售，为了成交而一味的满足客户的需求，从而忽略了客户真正的体验。这种销售的每一次成交后的结果，仅仅只是一笔业绩和提成。而一个一流的销售的每一笔成交，不仅是一笔业绩和提成，额外增加了一次二次销售的可能性及口碑。
同样你作为个专业的销售，你对行业的了解，应该远比客户的需求要深入。而扩展对方需求的不二法宝为“预知性”。
什么叫做预知性：当你了解客户的需求后，你能够联想、预先知道客户未来的需求。
来一个例子：
你刚拿到驾照，此刻为了便利生活，你需要购买一辆十万出头的车。
于是你找到了我，购买了一辆车。但因为这辆车的价格较低，所以配置并不是特别到位，那么我作为一个销售，我会建议你加装一个倒车影像。确保你的爱车不会被刮碰到后方的障碍物。
倒车雷影像对于每个新手来说，都是非常需要的。即便今天不在我这儿加装。以后也会在别处加装。
因为我所接触的行业并不是特别多，我也只能沟通一些我所接触到行业，来进行一个浅显的比喻。
希望我的这篇回答能够帮助到你们。
不逼逼了，值班去儿……如你有任何疑问可以留言和我讨论。